5 estrategias de marketing digital para empresas B2B en 2023
En esta entrada se presentan las últimas tendencias y estrategias de marketing digital que las empresas B2B pueden implementar para aumentar su presencia en línea, mejorar la generación de leads y fortalecer su relación con los clientes. Se destacan las siguientes estrategias:
1. Invertir en publicidad en redes sociales y motores de búsqueda para llegar a una audiencia específica.
Para la ejecución de esta estrategia, las empresas B2B pueden utilizar herramientas publicitarias como Facebook Ads, LinkedIn Ads y Google Ads. Estas plataformas permiten crear anuncios altamente específicos y dirigidos a un público objetivo. Además, ofrecen herramientas de seguimiento y análisis para medir el rendimiento de los anuncios y ajustar la estrategia en consecuencia.
2. Implementar el marketing por correo electrónico para mantener a los clientes y prospectos informados y comprometidos con la marca.
Para implementar el marketing por correo electrónico, las empresas B2B pueden utilizar herramientas de automatización de marketing como HubSpot, Marketo, Pardot, entre otras. Estas herramientas permiten crear campañas de correo electrónico personalizadas y automatizadas que se envían a los clientes y prospectos en momentos específicos del ciclo de ventas. Además, ofrecen herramientas de análisis y seguimiento para evaluar el rendimiento de las campañas.
3. Utilizar el marketing de contenidos para educar a la audiencia, posicionarse como expertos y aumentar el tráfico a la página web.
Para implementar el marketing de contenidos, las empresas B2B pueden utilizar herramientas de gestión de contenidos como WordPress, HubSpot CMS, Drupal, entre otras. Estas herramientas permiten crear y publicar contenido en diferentes formatos, como blogs, infografías, videos, estudios de caso, entre otros. Además, ofrecen herramientas de análisis y seguimiento para evaluar el rendimiento del contenido y ajustar la estrategia en consecuencia.
4. Implementar una estrategia de SEO sólida para mejorar el posicionamiento en los motores de búsqueda y atraer tráfico orgánico de calidad.
Para implementar una estrategia de SEO sólida, las empresas B2B pueden utilizar herramientas de investigación de palabras clave como SEMrush, Google Keyword Planner, Ahrefs, entre otras. Estas herramientas permiten identificar las palabras clave relevantes para el negocio y crear contenido optimizado para los motores de búsqueda. Además, ofrecen herramientas de análisis y seguimiento para evaluar el rendimiento de la estrategia de SEO.
5. Utilizar el remarketing para hacer un seguimiento de los visitantes del sitio web y mantenerlos comprometidos con la marca.
Para implementar el remarketing, las empresas B2B pueden utilizar herramientas de remarketing como Google Ads, Facebook Ads y LinkedIn Ads. Estas herramientas permiten crear anuncios dirigidos a los visitantes del sitio web y hacer un seguimiento de su comportamiento en línea. Además, ofrecen herramientas de análisis y seguimiento para evaluar el rendimiento de los anuncios de remarketing y ajustar la estrategia en consecuencia.
En resumen, existen diferentes herramientas y sistemas de ejecución que las empresas B2B pueden utilizar para implementar estrategias de marketing digital efectivas. Es importante seleccionar las herramientas adecuadas para cada estrategia y hacer un seguimiento constante del rendimiento para ajustar la estrategia en consecuencia y obtener los mejores resultados posibles.
6 motivos por los que el Project Management es clave en el éxito del Marketing y las Ventas B2B
La Gestión de Proyectos o Project Management se ha vuelto clave en el funcionamiento diario y el éxito de los equipos de Marketing y Ventas B2B o Industriales. Las palabras; cambio y resultado así como el accionamiento de ambas en conjunto, monopolizan las conversaciones estratégicas en las organizaciones.
Esto está sucediendo por la creciente necesidad de personalización en las propuestas de valor y relaciones B2B así cómo la necesidad de agilidad para dar respuesta a los cambios del mercado que están convirtiendo la dinámica de ambos departamentos en pura gestión de proyectos.
Por otro lado está la necesidad de eficiencia en un entorno tan competitivo y globalizado. Encontrar una metodología y mentalidad que trabaje la orientación a la rentabilidad en cualquier inversión de energía de la organización, se ha vuelto estratégico.
Concretamente en el área Marketing y las Ventas B2B están puestas gran parte de las energías, inversiones (tecnológicas, humanas etc) y expectativas de ROI de las organizaciones por tanto, la forma de gestionarlo, en este caso a través de una mentalidad de Project Management, es muy importante.
¿Pero qué es un proyecto? para el Project Management Institute – PMI, la definición de proyecto es la siguiente:
Es una secuencia única de actividades complejas e interconectadas que tienen un objetivo y que debe ser alcanzado en un plazo establecido, dentro de un presupuesto y de acuerdo con unas especificaciones.
El adjetivo «interconectadas»quizá sea la clave para entender porque los equipos de Marketing y Ventas B2B deben funcionar cada vez mas bajo la mentalidad y disciplina del project management. Cada día se trabaja de forma más interconectada con clientes, otros departamentos y con proveedores de Marketing, en un ecosistema cada vez más líquido e imprevisible que obliga muchas veces a recalcular muy pronto.
Un equipo de Marketing o Ventas B2B que se centre excesivamente en procesos preestablecidos, poco autónomo y que no genere o trabaje en diferentes proyectos con otros departamentos o clientes, probablemente no esté respondiendo a las necesidades del momento de forma adecuada.
Sin duda los procesos son fundamentales para la eficiencia de un departamento. Esto se ve en la captación de leads, creación y difusión de contenido y gestión de presupuesto pero si no se combinan con proyectos que conecten a las personas y que provoquen desarrollo y experimentación hacia el futuro, es probable que la diferenciación se estanque y la creatividad no se capitalice.
Otro factor importante es la cada vez mayor necesidad de medir el ROI de los proyectos de Marketing y Ventas B2B y para esto es fundamental delimitar las variables presupuesto y plazo.
Es aquí es donde surge la necesidad de competencias y herramientas para el desarrollo del Project Management en Marketing y Ventas B2B.
Desde nuestra experiencia en Consultoría de Negocio B2B e Industrial ayudando a diseñar o rediseñar equipos y estructuras CONECTADAS de Marketing y Ventas B2B, compartimos con vosotros y vosotras nuestra visión acerca de los 6 motivos por los que creemos que el Project Management es clave en el éxito del Marketing y las Ventas B2B. La Personalización, trending topic en B2B Competir y diferenciarse en mercados B2B únicamente alrededor del precio o calidad es poco menos que imposible ya.
Los criterios de selección de un buen proveedor o partner pasan por su capacidad de entender bien el mercado del cliente y personalizar consecuentemente su propuesta de valor.
Hablamos de herramientas, mix de producto, marca, servicios etc.
Esto irradia en la gestión de un proyecto o project management casi por cada tipo de cliente. Si la empresa ha trabajado y definido bien su segmentación B2B y escucha de sus clientes es probable que pueda utilizar el project management como metodología perfecta para personalizar y ser rentable en cada segmento de forma individual.
Por ejemplo, la rentabilidad de un segmento en su conjunto exige unas competencias claras de project management de Marketing y Ventas B2B a la hora de gestionar los recursos asignados al segmento como las personas de ventas, horas de Marketing, logística, herramientas etc en base a la rentabilidad esperada del mismo.
Exactamente igual en Key Accounts, con una forma de relación muy personalizada y basada en la co-creación.
Transversalidad Interna La base del Customer Experience es alinear a los diferentes silos o departamentos de una organización en base a un mismo objetivo; la satisfacción del cliente para no perderlo. Este podría ser un gran ejemplo de lo que la transversalidad interna es.
Competir hoy implica que el cliente B2B no sienta fricciones en su día día y sienta que contigo como proveedor mejora: Experiencia de Cliente.
Esto solo podrá suceder, de forma rentable, si hay alineación interna y si operativamente hay un marco metodológico en la organización para articular este trabajo transversal ; es decir Project Management.
Sin duda, en este caso el Project Management es clave para el éxito y rentabilidad de la función de Marketing y Ventas B2B.
Por último, una organización que trabaja en Project Management se relaciona más y el talento se hace mucho más visible que si permanece ensilado como en las organizaciones verticales.
Igualmente favorece la motivación, empoderamiento, networking y conexión entre el nuevo talento generacional, con lo que la permanencia en la organización suele aumentar con esta forma de trabajar.
Diferenciación con clientes
En un mundo tan rápido y competido, encontrar espacios para la innovación y fidelización de clientes suele convertirse en prioridad estratégica de cualquier Board.
El co-desarrollo, la innovación abierta, las integraciones verticales, proyectos de marca blanca con clientes, suenan muy bien en mercados B2B pero tienen una extrema dificultad si no se gestionan de forma muy focalizada y objetiva.
Por otro lado la adaptación al cada día más rápido cambio en las necesidades del cliente requiere de mucha flexibilidad en los miembros de una organización trabajando juntos. Una metodología de Project Management prepara y entrena a las personas en esa capacidad de adaptación.
Digitalización La Digitalización comercial busca ponerle las cosas más fáciles al cliente, eficiencia interna a la gestión de tareas operativas e información asociada a momentos y comportamientos.
El diseño del proceso, tecnología necesaria e implementación incluye a varios departamentos sin ser, como muchas veces se cree, algo exclusivo de TI.
Tener el mejor CRM, la mejor plataforma de automatización o la mejor web no garantiza nada si en su desarrollo y gestión no se sientes implicados varios departamentos.
Concretamente la metodología Agile o la metodología Scrum surgen en entornos tecnológicos como medida de reacción a la velocidad del cambio y ya se están implementando en muchas organizaciones de Marketing que requieren agilidad y mucha capacidad combinar corto plazo (sprints) con medio plazo.
Experiencia de cliente Para nosotros, la Experiencia de Cliente es sin duda la mejor forma de implantar una idea efectiva y útil de Project Management en Marketing y Ventas B2B incluyendo a toda la organización en general.
El Cliente incumbe a todos en la empresa B2B. Es el proyecto más importante que necesita ser gestionado como tal: con expectativas de rentabilidad, presupuestos de costes y plazos. Todo esto necesita un modelo de gestión, un Project Management alrededor de todas sus interacciones con la empresa.
Las múltiples proyectos transversales que nacen alrededor de la metodología CX , por ejemplo: reducción plazos de entrega, mejora en la calidad, desarrollo de herramientas etc. necesita una gestión de Project Management muy concreta.
Gestión e integración de Colaboradores externos Cada vez es mayor el ecosistema de profesionales independientes que colaboran con una empresa. Concretamente en los departamentos de Marketing y ventas B2B hay proyectos con proveedores como por ejemplo: desarrollo de aplicaciones, diseño gráfico, realización de vídeo, creación de contenidos, servicios feriales, estudios de VoC de Cliente etc
Si todos estos proyectos no se programan con foco, objetivos, especificaciones, presupuesto e hitos es probable que el proyecto pierda el foco rápidamente y su rentabilidad se dilapide o bien por abandono por aburrimiento o bien por incremento de costo.
Las empresas B2B que aplican metodología de Project Management con sus colaboradores, acaban educando a los mismos en una forma de trabajo muy enfocada a resultados, teniendo así un mayor éxito no solo en Marketing y Ventas B2B.
Conclusión
Poner a las personas de una empresa a trabajar EFICIENTEMENTE por proyecto no es un tema de actitud o buena voluntad, sino de técnica, rigor y de visión estratégica del Comité de dirección invirtiendo en los siguientes aspectos relativos al Project Management:
Formación Interna
Hay numerosas certificaciones y formadores externos que pueden ir formando la equipo interno en metodología y herramientas de Project Management.
Búsqueda de Competencias externas
O bien vía competencias de las nuevas incorporaciones o bien vía profesionales independientes.
Herramientas de Gestión de proyectos.
Algunas de gestión del tiempo y recursos como Wrike, Trello, Open Project u otras muchas herramientas de project management que existen.
Cultura
Desde arriba, ejemplarizando y educando sobre el valor del trabajo con método y técnica por proyecto. Proponiendo objetivos comunes a varios departamentos y desarrollando, por ejemplo dinámicas, de Experiencia de Cliente como el Customer Journey Mapping
Por todo esto, el Project Management es clave para el éxito del Marketing y las Ventas B2B.
Qué es el CPC o coste por clic y por qué es importante
¿Qué es el CPC o coste por clic? El CPC o coste por clic se refiere a cuánto paga un anunciante cada vez que un usuario hace clic en un anuncio de pago.
El CPC forma parte del marketing de pago por clic (PPC), una forma de publicidad online en la que pagas para que tu web aparezca en otras webs y en los resultados de búsquedas.
Probablemente, has visto los anuncios de búsqueda de pago de Google, que aparecen encima de los resultados de búsqueda orgánicos:
El precio que pagas por los anuncios puede influir en el éxito de tu campaña.
En este artículo, veremos cómo calcular y optimizar el CPC para ahorrar dinero en tus campañas publicitarias.
Empecemos
Cómo funciona el CPC Si prestas atención a tu CPC conocerás el éxito de tus campañas de publicidad en buscadores.
Y si estás pagando de más o de menos en alguna de tus campañas.
Para aparecer en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP), debes pujar por las palabras clave deseadas.
La cantidad que pujes, entre otras cosas, determina el lugar en el que aparecerá tu anuncio en la página de resultados. Lo que afecta al número de clics que obtienes.
La herramienta más común para realizar este tipo de campañas publicitarias es Google Ads.
En tu cuenta, puedes crear campañas específicas, configurar «grupos de anuncios» (es decir, conjuntos de anuncios relacionados), redactar textos publicitarios y realizar pujas por determinadas palabras clave.
Pero veamos primero cómo calcular el coste por clic.
Cómo calcular el CPC El coste por clic se calcula dividiendo el coste de un anuncio por el número de clics que recibe.
Pero puedes analizar tu estrategia publicitaria con métricas de CPC más específicas. Entre las que se incluyen:
Coste máximo por clic.
Coste medio por clic.
Coste real por clic.
Coste por clic manual.
También puedes elegir estrategias de puja específicas en función de tus objetivos.
Veamos algunas definiciones importantes de CPC.
¿Qué es el coste máximo por clic? El CPC máximo es lo máximo que tú estás dispuesto a pagar por clic. Puedes definirlo en tu cuenta de Google Ads.
Cuando elijas tu oferta de CPC máximo, elige la cantidad más alta que creas que vale cada clic. Si alguien hace clic en tu anuncio, no te costará más que tu CPC máximo.
Una puja más alta generalmente ayuda a que tu anuncio se muestre en una posición más alta en la página.
Pero, por lo general, solo tendrás que pagar el importe mínimo siempre que superes a tus competidores.
¿Qué es el coste medio por clic? El coste medio por clic es el coste total de todos tus clics divididos por el número total de clics.
Supongamos que tu anuncio recibe dos clics: un clic cuesta 1,00 € y el otro 3,00 €. El coste total de ambos clics es de 4,00 €.
Tienes que dividir 4,00 € (el coste total) entre 2 (el número total de clics) y obtendrás 2,00 €. Así que, en este caso, tu CPC medio es de 2,00 €.
¿Qué es el coste real por clic? Tu coste real por clic (CPC real) es la cantidad que te cobran finalmente por un clic.
Normalmente, pagas mucho menos que tu oferta máxima de coste por clic. Esto significa que solo tendrás que pagar la cantidad mínima necesaria para superar a los competidores que se encuentren inmediatamente por debajo de ti.
(Siempre que la calidad de tu anuncio alcance el umbral de Ad Rank, o la capacidad de tu anuncio para competir en una subasta de anuncios).
Estos son dos de los factores más importantes que Google tiene en cuenta a la hora de evaluar los anuncios:
La clasificación de anuncioses la puntuación que decide dónde aparece tu anuncio en las SERP (o si aparece). Esta puntuación viene determinada por factores como el importe de la puja, la calidad del anuncio, la competitividad de una subasta y la intención de búsqueda de los usuarios.
El índice de calidad te permite saber cómo se compara tu anuncio con los anuncios CPC de la competencia. Una puntuación de calidad más alta (medida de 1 a 10) significa que tu anuncio y la landing page asociada son más útiles para los usuarios que los anuncios de tus competidores.
El índice de calidad viene determinado por el CTR (porcentaje de clics) esperado, la relevancia del anuncio y la relevancia de la landing page.
Así que si tu anuncio cumple el umbral de calidad y pujas lo suficiente, tienes posibilidades de aparecer por encima de tus competidores.
¿Qué es el coste por clic manual? La oferta de CPC manual te permite definir tu CPC máximo para cada anuncio que publiques y palabra clave a la que quieras dirigirte.
La puja manual es un buen método si sabes qué palabras clave te producen más clics y conversiones. Establece manualmente un presupuesto más alto para esas palabras clave.
¿Qué es el coste por clic mejorado? El CPC mejorado (ECPC) te permite sacar el máximo partido a tu estrategia de CPC manual ajustando automáticamente las pujas manuales si parece más probable que un clic conduzca a una venta o conversión.
ECPC es una combinación de puja manual y puja inteligente. Se trata de una estrategia de puja que utiliza el aprendizaje automático para optimizar las conversiones y el valor de conversión.
ECPC utiliza el navegador, la ubicación y la hora del día para ajustar las pujas y obtener la mayor probabilidad de conversión al mejor precio.
En resumen, el ECPC te ayuda a obtener el mejor valor por una conversión.
¿Qué es la puja automatizada? La puja automatizada es una estrategia que permite a Google fijar automáticamente las pujas en función de la probabilidad de que tu anuncio de lugar a un clic o a una conversión.
Por ejemplo, Google puede establecer automáticamente un presupuesto más alto para palabras clave competitivas si estás cerca de los tres primeros puestos.
Cómo averiguar el coste por clic de una palabra clave Para realizar una campaña PPC, necesitas conocer el CPC medio de tus palabras clave para establecer el presupuesto adecuado.
Hay varias formas de encontrar el coste medio por clic de cada palabra clave. Empecemos con el Planificador de palabras clave de Google Ads.
Cómo encontrar el coste por clic de una palabra clave en el Planificador de palabras clave El Planificador de palabras clave de Google se diseñó específicamente para rastrear y recopilar datos de Google Ads. Y es gratuito y fácil de usar.
Por eso es un buen punto de partida para la búsqueda de palabras clave.
A continuación, accede a tu cuenta de anuncios. Si no tienes una cuenta de publicidad, pulsa el botón «Crear cuenta» y sigue las instrucciones de Google.
En la siguiente página, haz clic en la herramienta “Descubre nuevas palabras clave”.
Verás un formulario con dos opciones: «Empezar con palabras clave» o «Empezar con un sitio web«.
Permanece en la pestaña «Empezar con palabras clave» e introduce las palabras clave que quieres buscar.
Por ejemplo, buscamos «zapatillas», «zapatillas de montaña» y «zapatillas de correr».
Tras pulsar el botón «Ver resultados» (o la tecla Intro), llegarás a la página de resultados de palabras clave que presenta los datos de las palabras clave en una tabla.
Encontrarás el CPC de cada palabra clave en dos columnas a la derecha de la tabla:
Puja en la parte superior de la página (intervalo bajo). La parte más baja de lo que los anunciantes han pagado históricamente para aparecer en la parte superior de una página de resultados.
Puja en la parte superior de la página (intervalo alto). El extremo superior de lo que los anunciantes han pagado históricamente para aparecer en la parte superior de una página de resultados.
Utiliza los datos de CPC que proporciona Google para orientar tu estrategia de segmentación.
Con esta mini guía sobre los diferentes CPC esperamos haberte dado los primeros conocimientos para guiarte en este enorme universo.
6 consejos de optimización de palabras clave para SEO
¿Por qué las palabras clave son importantes para el SEO?
Cuando la gente busca algo en Internet, escribe palabras en la barra de búsqueda del navegador y aparecen los principales resultados relacionados. La forma en que el motor de búsqueda determina qué resultados posicionar depende de si las palabras clave de esos artículos coinciden con lo que el usuario escribió y de una amplia gama de otros factores.
Los motores de búsqueda buscan en las páginas palabras y frases comunes relacionadas con la búsqueda del usuario. Por regla general, si tienes palabras clave relevantes en tu contenido, es más probable que aparezcas entre los primeros resultados de los buscadores cuando alguien busque un contenido como el tuyo. De ahí que, usar la palabra clave correcta es fundamental para el SEO.
Elegir las mejores palabras clave también puede ayudarte a llegar mejor a tu público objetivo.
Por ejemplo, si tu público objetivo son personas que buscan las mejores zapatillas para correr una maratón, la palabra clave «correr una maratón» no sería la mejor elección, porque las primeras páginas para esa búsqueda tratarán sobre entrenamientos para una maratón.
Significa que cuando la gente busca ese término, lo que más le interesa es entrenar. En su lugar, podrías utilizar una frase diferente, como “zapatillas de maratón”, para llegar a tu público objetivo.
Si te aseguras de que tus palabras clave coinciden con tu contenido y con la intención del buscador, es más probable que los usuarios que encuentren tu página en una búsqueda orgánica permanezcan en ella. Así, conseguirás que la estrategia de marketing de contenidos sea más eficaz y aumentará la tasa de conversión y de clics (CTR).
¿Qué es la optimización de palabras clave?
El objetivo de la optimización de palabras clave es garantizar que las palabras clave elegidas sean eficaces para dirigir el tráfico adecuado a tu web y situarla en un lugar lo suficientemente alto como para que el tráfico adecuado pueda encontrarla fácilmente.
Las palabras clave deben dejar claro a los algoritmos de los motores de búsqueda de qué trata tu contenido y qué consultas de búsqueda deberían desencadenarlo resultado principal.
La optimización de palabras clave también puede ser un proceso continuo para algunos contenidos. A medida que evoluciona el uso de los términos de búsqueda y aparecen en escena otros artículos y contenidos, la combinación de palabras clave anterior puede cambiar. Puede que necesites utilizar palabras clave diferentes de las que utilizabas antes.
¿Cómo optimizar palabras clave para SEO?
Optimizar para palabras clave puede ser un reto. Si eres nuevo en el SEO, el proceso puede parecer todavía un poco difuso. Lo hemos descrito como un proceso de encontrar las palabras clave adecuadas para que tu contenido aparezca en respuesta a las búsquedas correctas de los usuarios. Pero, ¿cómo sabes qué palabras clave lo conseguirán?
La forma en que los blogueros y redactores de contenidos abordan esta tarea puede variar. Algunos pueden optar por utilizar herramientas gratuitas como Google Analytics y Google AdWords.
Una buena optimización de palabras clave puede mejorar el SEO y las probabilidades de que tu contenido aparezca entre los primeros resultados de las búsquedas y, por consiguiente, de ganar más tráfico, leads y clientes de pago. Para ayudarte con tu planificación, hemos creado una lista de seis consejos de optimización de palabras clave para tu estrategia de contenidos:
Audita tu SEO on page actual
Encuentra palabras clave para tu web
Asigna tus palabras clave
Añade palabras clave a tu web
Evita el relleno de palabras clave
No te olvides de tu público objetivo
1. Audita tu SEO on page actual
Primero, deberías ver en qué punto te encuentras realizando una auditoría de tu estrategia actual de SEO on page. A continuación se indican las cosas que hay que tener en cuenta durante esta auditoría:
Etiquetas de título: indican a Google de qué tratan tus páginas. Asegúrate de que sean únicas y tengan la longitud adecuada (de 50 a 65 caracteres).
Meta descripciones: son descripciones breves (de 100 a 155 caracteres) que aparecen debajo de tu página en los resultados de búsqueda. La meta descripción debe ser concisa y ofrecer una imagen clara del contenido de tu página.
Etiquetas de encabezado: asegúrate de que tu página tiene encabezados y subencabezados (H1, H2, etc.) con el formato adecuado en HTML, en lugar de encabezados en texto normal en negrita. Los motores de búsqueda dan especial importancia a las palabras que aparecen en las etiquetas de encabezado a la hora de determinar de qué trata tu web.
Estructura de URL: lo ideal es que la URL de cualquier página de tu web sea corta y sencilla y contenga palabras clave relevantes (como las que aparecen en el título del contenido).
Imágenes: tanto los nombres de los archivos de imagen como el texto alternativo de la imagen son factores que tienen en cuenta los algoritmos de búsqueda a la hora de determinar cómo clasificar y clasificar tu contenido. No solo eso, sino que aumentan la accesibilidad de tu web. Asegúrate de que el nombre del archivo de imagen y el texto alternativo son relevantes y están alineados con el contenido.
El contenido en sí: ¿es atractivo y relevante, o podría mejorar un poco? ¿Tiene al menos 300 palabras? El contenido de calidad tiende a clasificarse mejor que el contenido pobre que no mantendrá al usuario en la página durante mucho tiempo.
Comprueba los enlaces: si tienes enlaces a otros contenidos, asegúrate de que siguen funcionando. Por lo general, es mejor evitar los enlaces a contenidos de la competencia y, a menudo, es una buena idea tener unos cuantos enlaces internos de alta calidad unidos a un texto de anclaje relevante y descriptivo.
Redes sociales: si el marketing es una parte importante de tu web, asegúrate de que los perfiles de las redes sociales y los botones para compartir están vinculados a tus páginas.
Una vez que hayas auditado y realizado ajustes en tus páginas y estrategias actuales, puedes empezar a centrarte en las palabras clave de forma más específica.
2. Encuentra palabras clave para tu web
Ya sea probando diferentes términos de búsqueda en distintos navegadores o con la ayuda de una herramienta SEO como nuestra Keyword Magic Tool, querrás investigar todas las posibles palabras clave que estés considerando utilizar para tu web.
Podrías empezar por hacer una lluvia de ideas con una lista de palabras clave y frases asociadas al contenido y luego introducir sistemáticamente cada palabra clave en una búsqueda o herramienta.
Haz un seguimiento de los análisis asociados a cada palabra de tu lista. ¿Cuáles tienen las búsquedas más altas? ¿Cuáles tienen las mejores tasas de conversión? Las herramientas SEO también pueden ayudarte a encontrar otras palabras clave relacionadas.
3. Asigna tus palabras clave
El mapeado de palabras clave es una estrategia que se aplica a toda una web. Una vez que tienes una lista de palabras clave relevantes para el contenido de la web, puedes analizar cada palabra clave y determinar a qué página de la web debe ir cada palabra clave.
La idea que subyace al mapeado de palabras clave es que evita que cargues todas las palabras clave solo en la portada o que utilices conjuntos idénticos de palabras clave para cada página.
Debes decidir dónde utilizar cada palabra clave en función del contenido de cada página de la web. Determina qué hace que cada página sea distinta de las demás y organiza las palabras clave para que estén en consonancia con ello.
Puede ser útil analizar términos relacionados para cada palabra clave o introducir cada una en una búsqueda de Google para ver qué páginas aparecen. Para una palabra clave determinada, te conviene utilizarla en una página con un contenido similar al de los primeros resultados de búsqueda.
4. Añade palabras clave a tu web
Una vez que hayas elegido tus palabras clave y determinado en qué páginas deben ir, es hora de añadirlas al contenido existente o modificar el contenido para incluirlas.
Para algunas palabras clave, es sencillo.
Por ejemplo, si tienes un artículo sobre zapatillas para correr maratones y quieres incluir la frase clave “las mejores zapatillas para correr largas distancias”, puede ser tan sencillo como cambiar un subtítulo H2 (título 2) de “¿Qué zapatillas son las mejores?”, a “Las mejores zapatillas para correr largas distancias”.
Otras veces, incluir una palabra clave concreta parece casi imposible sin crear frases incómodas, lo que nos lleva a nuestro siguiente consejo.
5. Evita el relleno de palabras clave
El relleno de palabras clave es la práctica de cargar un artículo con palabras clave pero a expensas del contenido. Es importante evitarlo. Si bien es cierto que un mayor número de palabras clave suele dar lugar a una mejor posición en las búsquedas, si esas palabras clave se utilizan en exceso y el contenido es pobre, el efecto será el contrario.
Google y otros motores de búsqueda han aprendido a detectar el relleno de palabras clave y no posicionan bien estas páginas porque su contenido tiende a ser deficiente. Los algoritmos de búsqueda siempre están evolucionando para devolver contenido relevante y valioso al buscador. Por ello, la calidad del contenido siempre debe prevalecer sobre las palabras clave.
6. No te olvides de tu público objetivo
Como hemos comentado, tu público objetivo es importante en este proceso. Imagina que has hecho todo lo posible por optimizar una página para que aparezca entre los primeros resultados de búsqueda, solo para descubrir que las personas que buscan los términos de tu contenido están buscando otra cosa.
Si no llegas a tu público objetivo, pueden ocurrir dos cosas.
En primer lugar, muchas personas que no son tu público objetivo pueden llegar a tu página, ver que no era lo que buscaban y marcharse rápidamente, posiblemente evitando tu web como fuente en el futuro.
En segundo lugar, puede que tu público objetivo nunca vea tu web aparecer en un resultado de búsqueda.
Es importante eliminar las palabras clave que conducen al público equivocado a tu web e incorporar en su lugar los términos de búsqueda que desea tu público objetivo.
Consigue más información sobre tu SEO
Como ocurre con cualquier campo especializado, el SEO puede ser complicado, y puede hacer falta algo de práctica para llegar a ser un usuario avanzado. Dicho esto, existen herramientas que permiten a cualquiera convertirse en un profesional del SEO, incluso sin tener los conocimientos necesarios.
Utilizando los consejos SEO anteriores, puedes optimizar tu estrategia de palabras clave para llegar a tu público objetivo, aumentando posiblemente el tráfico orgánico y las ventas.
Cómo gestionar la confianza desde el Marketing Industrial
¿Alguna vez te has preguntado qué es lo que hace que confiemos más en una marca que en otra? Sin duda, las emociones son la clave. Las acciones que realizan las empresas pueden ejercer como disparadores emocionales que influirán en que un posible comprador confíe en una marca o no.
Cómo gestionar la confianza desde el Marketing Industrial es un factor cada vez más estratégico en las empresas Industriales que requiere cierta dedicación técnica. Abarca desde el trabajo con el propio branding B2B, la experiencia de cliente y toda la cultura de la empresa. Os hablaremos de ello en el artículo de hoy.
En el Marketing Industrial, la confianza es un factor decisivo en la toma de decisiones. Siempre que se valora el incorporar o cambiar de proveedor se asume inestabilidad y riesgo, por tanto, los compradores estudian con detenimiento todas las variables para asumir el menor riesgo posible. Se han convertido en investigadores. Quieren descubrir lo que hay detrás de las marcas y saber si además son consecuentes con sus acciones, así como conocer su compromiso social. Para atraerlos y conseguir que apuesten por trabajar con nosotros, es necesario que se enamoren de nuestro Branding.
El branding o gestión de marca es el conjunto de acciones relacionadas con el posicionamiento, el propósito o los valores de marca. El objetivo es crear conexiones conscientes e inconscientes con nuestro público objetivo para influir en su buying journey.
Estas conexiones no se generan por si solas ni son fruto de la reputación. La confianza es consecuencia de las acciones de una empresa y de que esta se mantenga coherente a lo largo del tiempo. Por esta razón, requiere ser gestionada con máxima dedicación. Es necesario conseguir que lo que decimos se vea reflejado en nuestras acciones, y esto no siempre se toma en serio ni es fácil de alcanzar.
En Proyecto Beta somos expertos en Marketing Industrial y, como tal, creemos que para generar confianza, es necesario plantear una serie de acciones. La clave sería trabajarla de manera específica en cada uno de los puntos de relación en la experiencia de cliente industrial: antes, durante y después. A lo largo de este artículo te mostraremos cómo hacerlo en cada una de esas tres fases.
PRINCIPIOS FUNDAMENTALES PARA GENERAR CONFIANZA
Propósito o Visión
En primer lugar, destacaríamos que se ha de tener un propósito, una creencia motriz o una visión que ha de ser respetada y promovida en toda la organización. Todos los integrantes han de alinearse con esta visión, comprometerse con ella y actuar sobre la base de un porqué bien trabajado.
Sin duda, la perseverancia y la coherencia de aquello en lo que se cree es un aspecto propio de las personas pero debe partir de una idea motriz. Si no se cree en algo y esta creencia no se alinea entre la gente marcando unas lineas claras, entonces es complicado que nadie fuera perciba confianza.
Las personas con sus emociones y sus miedos toman decisiones y sin duda hay que ayudarlas a ello. Plantearse el cómo gestionar la confianza desde el Marketing Industrial sin un propósito claro en las personas, en la experiencia Industrial y en la cultura sin duda será un proceso mucho más complicado.
Coherencia Consistente
La toma de decisión por parte de un cliente industrial puede darse tras varios meses, a veces incluso años, y después de varias reuniones. Además, suele hacerse entre varias personas, todas ellas influenciadas por sus emociones. Si no nos mostramos coherentes durante todo el proceso, podemos provocar que la confianza se desmorone.
Cultura Problem Solving
Para generar confianza, es vital defender una cultura de empresa orientada a la resolución de problemas y no centrada en la fabricación de productos. Las organizaciones que viven de espaldas a sus clientes, enfrascadas en sus propias ideas acerca de lo que el mercado necesita, acaban perdiendo la confianza de sus clientes.
Esta mentalidad debe permanecer durante todas las fases del cliente: antes, durante y después de la compra.
Podríamos establecer tres formas de generar confianza y que son comunes para todo el recorrido del cliente:
Confianza funcional: cumplir con la promesa de la marca y las expectativas más tangibles generadas en nuestros clientes.
Confianza relacional: estar accesibles, facilitar las interacciones tanto personales como digitales. Que estas interacciones aporten y tengan un valor. Las personas, la digitalización efectiva son fundamentales.
Confianza basada en el valor: consiste en aportar más allá de nuestros productos o servicios, como por ejemplo fomentar la innovación, acción social, etc.
Una marca B2B debe apostar por trabajar los tres aspectos si quiere construir un branding que:
– cale en su cliente potencial.
– accione la decisión de compra cuando llegue el momento.
– ejerza de barrera cuando el cliente pueda pensar en sustituirlo.
CÓMO GESTIONAR LA CONFIANZA EN CADA MOMENTO
En el recorrido del cliente, podemos destacar tres momentos clave en los que se hace necesario trabajar la confianza de formas diferentes. Desgranamos en detalle las peculiaridades de cada una de las fases.
FASE CLIENTE POTENCIAL (Antes del momento de decisión)
Cuando aún no hay transacción ni cliente oficial pero alguien al que podríamos ayudar empieza a saber que existimos, entonces decimos que nace el cliente potencial. Aunque no esté en el momento concreto del Buying Cycle, ni en el momento de tomar una decisión, si que empieza a tener contacto con nosotros. Estamos en la etapa de ANTES de ser cliente.
Debemos empezar por realizar un gran ejercicio de segmentación Industrial B2B aplicándolo con máxima coherencia y rigor. Se deben tener muy claras las prioridades de que tipo de cliente ayudar para enfocarse en él. Para conseguirlo podemos realizar encuestas, buyer persona, etc.
En esta fase es prioritaria la escucha, si deseamos establecer una conexión en estos primeros puntos de contacto de su experiencia como cliente potencial todavía.
La Notoriedad y el Posicionamiento de la Marca.
Una vez claro el tipo de cliente a abordar de forma prioritaria, se debe abordar el posicionamiento de la marca en la mente de ese público concreto al que se pretende acceder y así irradiarse confianza .
Tres son las premisas que pueden ayudar a empezar a generarla.
1/ No fallar en lo que no se puede fallar
La promesa de marca debe permanecer inalterable en el tiempo.
2/ Poner las cosas cada vez más fáciles
A través de herramientas Digitales y sobre todo de las Personas.
3/ Ayudar al cliente a avanzar
La propuesta de valor, la marca y la innovación deben ser aliados del cliente para ayudarlo a avanzar y crecer.
Una Marca B2B debe apostar por las tres si quiere ser consistente en su imagen confiable; primero cuando llegue el momento de aparecer en el radar de su cliente potencial. Posteriormente, cuando llegue el momento de valorarse su introducción y por último, cuando el cliente pueda estar valorarlo sustituirlo por un competidor.
Tres momentos diferentes en la experiencia de cliente Industrial que una empresa que se plantee cómo generar confianza desde el Marketing Industrial debe considerar.
Podríamos definirla como la capacidad del consumidor para reconocer o recordar una marca. Para que esto suceda, el significado o posicionamiento que la empresa quiera generar debe estar orientado a resolver las necesidades de su cliente.
El radar del cliente industrial, estará siempre en funcionamiento. El comprador profesional dedica mucho tiempo a buscar información de calidad que le facilite la toma de decisiones y una manera de provocar que esto suceda es que nos perciba como la solución a sus problemas mediante información contrastada y verídica.
El Mensaje y los Contenidos.
Los contenidos deben ser concebidos para ayudar al cliente y no ser mera publicidad: un buen vídeo educativo, un webinar sobre un problema específico, un pódcast sobre soluciones de mantenimiento o un e-book con los aspectos a manejar en un cambio de proveedor, pueden ser recursos que, bien enfocados, ayuden a generar confianza. Hablamos de contenido educativo.
A su vez, el mensaje debe alinearse con nuestra esencia y storytelling, transmitiendo la propuesta de valor, siempre de manera acorde con la visión y valores de la marca.
Un Mensaje confiable de una marca Industrial debe ser igualmente humano. Debe reflejar mucha personalidad y líneas rojas desde los valores pero sobre todo debe ser inclusiva y evolutiva.
La Evidencia y testimonios
Es preciso respaldar con hechos y datos lo que transmitimos con nuestro mensaje. Para ello podemos ayudarnos de: vídeos de personas comentando problemas comunes, datos significativos, testimonios de clientes prestigiosos, etc. Todo ello aporta credibilidad al mensaje y fortalece la imagen de marca.
Un mensaje y una marca reputada no podrán gestionar la confianza desde su Marketing Industrial si no aportan evidencias lo más imparciales posibles.
Certificaciones
Para determinados clientes, el que dispongamos de unas certificaciones específicas puede suponer una condición de compra sine qua non. Es importante valorarlo cuándo realicemos la segmentación, porque todos los esfuerzos pueden ser en vano si no cumplimos determinadas condiciones.
El equipo de ventas
Las personas son clave en las relaciones. Cuando hablamos de marketing industrial y de confianza, debemos destacar la importancia de las que tienen más contacto con el cliente: aquellas que forman los equipos de venta.
Estos, por sí solos, no generan confianza. Incluso podrían diluirla si no están alineados con la cultura de empresa. Por ello, se ha de lograr un equipo de ventas consultivo, que sepa escuchar y conecte con las necesidades del cliente. Ha de ser proactivo, asertivo, estar bien formado y debe colaborar con Marketing codo con codo para ser un gran exponente de la confianza que cualquier persona puede necesitar, confianza humana.
FASE NEGOCIACIÓN (Durante el momento de decisión)
Los procesos de negociación pueden llegar a ser muy largos. Además, suelen intervenir varias personas. Por eso, habiendo hecho todo lo mencionado en el apartado anterior, toca ser pacientes y esperar que llegue el momento de convertir la confianza en una relación comercial.
Una vez que nos encontremos en el momento de valorar el empezar a colaborar, os recomendamos poner en valor lo siguiente:
Soporte Técnico
La estructura, personas y recursos de la organización deben ser accesibles y estar alineados con las necesidades del cliente para asegurar el correcto funcionamiento y facilitar sus soluciones en caso de incidencias. Este es el momento de evidenciarlo, a través de las personas y de los hechos.
Hay empresas que incluso provocan pequeñas incidencias para poner en valor su gran capacidad de respuesta.
Los equipos y el valor técnico son un recurso maravilloso del mundo Industrial para abordar el Cómo gestionar la confianza desde Marketing Industrial.
Humanización
Hasta este punto, es probable que entre ambas empresas solo haya habido conexiones entre los departamentos de compras y ventas. Este es el momento de incorporar nuevos intervinientes para continuar generando confianza. Podemos hacerlo a través de conversaciones con Dirección, Calidad, Marketing, Mantenimiento o Producción, que a través de la empatía ayudarán a reforzar la confianza.
Transversalizar las conexiones humanas en este punto ayudarán mucho a acelerar el proceso vía generación de confianza en el Buying Commitee de nuestro futuro cliente
Certificaciones
Si en la fase anterior no han sido un factor determinante, puede ser el momento de destacar su utilidad.
Nivel compromiso
Debemos demostrar compromiso con el cliente; dándole tiempo a decidirse, sin presionar, bloqueando la oferta y la zona frente a posibles sustitutos para que perciba nuestra apuesta por colaborar con él.
Ayudarlo y empatizar con los tiempos y niveles de jerarquía internos de la organización es otro punto. Herramientas, presentaciones
FASE CLIENTE ACTIVO (Después del momento de decisión)
Onboarding
La capacidad de mantenerse cerca de un cliente durante el primer año es fundamental. Acciones como vigilar los procesos, facilitar la formación y ayudarlo a acelerar la transición, suelen ser valiosas en una fase realmente crítica para el cliente que ha cambiado de proveedor y, además, refuerzan la relación.
Es crucial ser muy tolerante y proactivo durante esta fase de alta sensibilidad.
Fomentar la comunicación y la cercanía a través de eventos o visitas es también una forma de generar de confianza. Indudablemente gestionar la confianza desde el Marketing Industrial implica no pensar sólo en captar clientes si no también en ayudarlos a arrancar.
Comunidades de clientes Industriales
Las comunidades B2B o Industriales son una propuesta de valor muy interesante en esta fase del recorrido y una gran oportunidad de generar confianza. Por ello, es vital integrar a los nuevos clientes en ellas. Proporcionarles formas de relacionarse con iguales a través de eventos como: talleres, formaciones, laboratorios y actividades de cocreación, compartiendo experiencias ayudará a conectar la marca entre iguales y aumentará la confianza en ella.
Aplicando la Propuesta de Valor
La propuesta de valor Industrial debe estar orientada a resolver los problemas y necesidades del cliente. En este sentido, diseñar una buena propuesta es crucial. La formación, los servicios, la marca, los productos, las personas y las herramientas, son activos de gran valor en el marketing industrial, pero hay un factor incluso más importante.
La activación de una propuesta de valor cuando alguien está empezando una relación comercial suele olvidarse. Desde el principio hay que tener en mente ayudar al cliente a aprovechar toda la propuesta de valor aunque no lo haya solicitado. Es preciso conocerla bien, entender cómo aplicarla e incentivar su explicación y puesta en marcha. Estos aspectos acelerarán la activación del cliente y sobre todo su confianza.
De la página WEB al soporte WEB
Por supuesto, la web Industrial es «uno más». Es decir, la web debe ayudar a que sucedan cosas y no simplemente mostrarlas. Una buena web debe hacerle la vida más fácil al cliente (facilitando procesos, canales de comunicación, formación, soporte, plataforma de pedidos, etc.), debe inspirarle (a través de contenido útil, casos de éxito), debe ayudarle a vender (proporcionando herramientas, captación de leads), pero sobre todo debe estar viva. Sí, estar viva. Esto implica una actualización frecuente. Para ello, se ha de destinar personal que le dedique tiempo.
En el Marketing Industrial se debe entender la web Industrial del futuro como alguien más del equipo. Alguien valioso a quien escuchar (Analytics, reseñas…) y que podemos adaptar a medida que analizamos, aprendemos y avanzamos.
Que un cliente pase tiempo en nuestra web es una excelente noticia, pero lo es más aún conseguir que se sienta seguro con lo que sucede dentro de ella y sobre todo que se sienta motivado a hacerlas.
Liderazgo
Por último, pero no menos importante, se debe ejercer el liderazgo. Esto es, conseguir que toda la organización piense, hable y actúe de forma idéntica. Tanto el mensaje como las acciones tienen que ser acordes.
No se trata de reputación ni de estar en la tercera generación. No. Se refiere a ser asertivo, a respetar el cómo, a potenciar a las personas y también a la humildad de escuchar y aceptar opiniones distintas.
Gestionar confianza desde el Liderazgo también supone entender y superar las fricciones que el cliente sufre a lo largo de toda la experiencia de cliente. En el gráfico siguiente de Proyecto Beta enumeramos las principales fricciones con las que nos hemos encontrado a lo largo del Customer Journey Map y que próximamente os escribiremos sobre ellas.
Conclusiones
Como resumen, podemos decir que la confianza se consigue manteniendo por encima de todo el objetivo de ayudar y solucionar problemas, escuchar y adaptarse, actuando siempre en consecuencia con el mensaje que transmitimos.
Aún así, la confianza hay que gestionarla y accionarla con las acciones que os hemos enumerado u otras. Entendiendo el momento y sobre todo implicando a todo el mundo en una actitud y un propósito.
Sólo así podremos decir que sabemos cómo gestionar la confianza desde el Marketing Industrial.
