Matriz de Ansoff: qué es y cómo aplicarla

El mercado es un elemento vivo: siempre cambia y evoluciona. Los clientes de hoy no son los mismos que los de hace 20 años; es más, podemos decir que no son los mismos que los del año pasado. Sin embargo, hay cosas que perduran, como las metodologías y herramientas matemáticas que pueden ayudar a impulsar los negocios: esto sucede con la matriz de Ansoff.
Una empresa que no está dispuesta a cambiar junto con el mercado puede estar en peligro. Claro, hay productos que son los mismos desde hace varios decenios y los clientes los siguen comprando; pero suelen ser la minoría. El lema es: evoluciona o serás olvidado.
Muchos negocios y sus respectivas áreas de marketing se ven enfrentados a varios dilemas cuando revisan sus productos: ¿Aún son vigentes? ¿Debemos cambiar nuestros productos o modificar el catálogo que tenemos para agregar nuevas propuestas? ¿Podemos conseguir más clientes? ¿Podemos llegar a un nuevo mercado?
Si tu empresa ha experimentado esto, seguramente sabes lo complicado que resulta responder a estas interrogantes. No te preocupes, puedes usar la matriz de Ansoff para facilitar este proceso y recuperar la cordura.

¿Qué es la matriz Ansoff?
También conocida como matriz producto-mercado o vector de crecimiento, la matriz de Ansoff es una herramienta de toma de decisiones que ayuda a ver todas las direcciones en las que puede avanzar una compañía, para que así sea más fácil descubrir cuál camino tomar.
Sin importar en qué ramo se desempeñe, la matriz de Ansoff es muy útil cuando se busca el crecimiento empresarial.
Quizá el nombre (matriz de Ansoff) te resulte algo complejo. Tal vez suena a algo que solo pueden usar expertos en algoritmos y cálculo, pero esto está muy alejado de la realidad. La matriz de Ansoff es tan sencilla que cualquiera podría dibujarla en un cuaderno.

Las dos variables que tiene en cuenta para proponer estrategias son los productos o servicios y los mercados que ofrece la compañía, tanto los tradicionales (o actuales) como los nuevos.

  1. Productos
    Cada empresa tiene sus productos estrella, los que todos conocen también como productos tradicionales. A veces son más que suficientes para que la empresa sobreviva y, si su popularidad no disminuye, logran un crecimiento continuo.
    Pero hay ocasiones en que las empresas tienen la oportunidad de crear nuevos productos. No necesariamente se trata de lanzar productos relacionados con las tendencias actuales (una empresa de alimentos no va a ofrecer teléfonos móviles). Los nuevos productos pueden ser versiones distintas de los ya existentes (una versión más pequeña, más ligera, con más colores, más barata, más resistente) o productos del mismo sector, pero completamente nuevos.
    La innovación es una de las virtudes que distinguen a las empresas. Y es normal que cada cierto tiempo, sobre todo con los cambios de paradigmas tecnológicos, surjan productos novedosos e inéditos.
  2. Mercados
    Existe el mercado tradicional (o actual): aquellas personas que son tus clientes habituales, representados a la perfección por tu buyer persona. Debes conocerlos como la palma de tu mano.
    Por otro lado, existen los mercados nuevos: aguas desconocidas en las que aún no te atreves a nadar, pero que sabes que podrían traer grandes beneficios. Quizá debas incursionar en un mercado muy parecido al actual o tal vez uno muy diferente, en el que es necesario crear e innovar estrategias. La idea de llegar a nuevos territorios siempre será tentadora.
    Una vez comprendidos estos conceptos, revisaremos los pasos que necesitas seguir para crear tu propia matriz de Ansoff.
    ¿Cómo hacer una matriz de Ansoff?
  3. Reúne los datos necesarios
    Para crear tu matriz de Ansoff necesitas las cifras concretas de tu mercado (edades, género, país), al igual que las de tu producto (precio, ventas, segmentación actual del mercado).
    Al tener un conocimiento profundo sobre tu producto, puedes hacer más fácilmente tu matriz y entender qué buscan los consumidores, qué puedes ofrecer y qué cosas no tendrán mucho éxito. Además, puedes apoyarte en estudios de mercado.
    Con las explicaciones sobre los productos y mercados, seguro que ya tienes una idea de lo que busca la matriz. Ahora solo necesitas comprender las cuatro estrategias para empezar a utilizarla.
    La Matriz Ansoff cuenta con cuatro puntos clave: penetración del mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercados y diversificación. En los siguientes pasos sabrás qué información agregar en cada uno.
  4. Determina tu penetración de mercados
    Mercados tradicionales + productos tradicionales
    Aquí no se trata de innovar, sino de mantener lo que ya haces, prestando más atención al aumento de las ventas y los consumidores del mismo segmento, así como captar a los clientes de la competencia, fidelizar, hacer venta cruzada y ofrecer promociones.
    Podríamos decir que esta estrategia es la más segura, económicamente hablando, ya que, a menos de que la empresa vaya en declive, lo que está haciendo funciona. Como dicen: si no está roto, no es necesario cambiarlo.
  5. Ingresa tu desarrollo de productos
    Mercados tradicionales + productos nuevos
    Esta estrategia intenta crear nuevos productos o servicios que tus clientes actuales necesitan, quieren o podrían comprar. Como se trata del mismo mercado, el nuevo producto no suele ser muy diferente del producto actual o tradicional.
    Existe el riesgo de no tener éxito, pero no es demasiado grande, puesto que estás apuntando a los clientes que ya conocen y buscan lo que ofreces: ellos confían en tu marca.
    Los productos nuevos pueden ser algo totalmente inédito o de diferentes cualidades a los productos con los que ya cuentas (turbo, de lujo, resistente al agua, orgánico, vegano, etc.).
  6. Agrega tu desarrollo de mercados
    Mercados nuevos + productos tradicionales
    Esta estrategia se realiza cuando quieres que nuevos mercados conozcan tu producto. No se trata de apuntar a un mercado al que aparentemente no le interesa tu producto o servicio para convencerlo de adquirirlos, sino de encontrar mercados nuevos que valoren lo que ofreces.
    Este nuevo segmento puede ser un rango de edad que antes no estaban contempladas o incluso países diferentes. El desarrollo de mercados suele significar la búsqueda de nuevos canales de distribución, la tropicalización de empaques e incluso de la imagen o de la marca; por ejemplo, la marca Lays tiene diferentes nombres de acuerdo con el mercado: Sabritas, Frenchitas, Chispy o Walkers.
  7. Desarrolla tu diversificación
    Mercados nuevos + productos nuevos
    Se podría considerar esta estrategia como la más arriesgada, pero si se hace correctamente traerá más retorno de inversión. Busca ofrecer nuevos productos o servicios a segmentos de mercado no explorados.
    Muchas veces se utiliza como una estrategia agresiva de crecimiento y expansión, aunque otras es utilizada por empresas antiguas que perdieron mercado y cambian para no terminar en bancarrota.

Ahora es tu turno, crea tu propia matriz de Ansoff para conseguir los beneficios que esta ofrece. Recuerda que por medio de esta herramienta puedes visualizar cuáles son los caminos a seguir y las estrategias que consolidarán la posición de tu negocio y así poder mejorar y crecer.

Fuente: blog.hubspot.es

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