Importancia de la omnicanalidad para atraer
clientes potenciales
Tanto si tenés una empresa B2B como si vendés tus productos o servicios a mercados B2C, la generación de clientes potenciales es de suma importancia para casi cualquier negocio.
¿Por qué? Porque sin prospectos, una empresa no tendría la oportunidad de convertirlos en clientes.
Es cierto que la generación de clientes potenciales puede llevar mucho tiempo y ser difícil, pero no tiene por qué serlo.
Hoy en día, si sos un vendedor, no podés recopilar datos de los clientes simplemente conectándote con ellos a través de un correo electrónico o un evento. En su lugar, estar presente a través de múltiples canales es una estrategia que funciona mejor para ganar la lealtad de los clientes.
Crear una experiencia fluida entre todos los canales digitales satisfará al público. Es increíblemente importante para un cliente tener una experiencia fluida junto con una experiencia personalizada a través del compromiso omnicanal.
Marketing omnicanal: ¿qué es y cómo funciona?
El marketing omnicanal es un enfoque de ventas multicanal cuidadosamente elaborado para ofrecer al cliente una experiencia de compra fluida. Sin embargo, la estrategia publicitaria se basa en el comportamiento y la interacción del cliente, no en una experiencia de marca universal.
Esto significa que el comportamiento de un cliente dicta lo que va a ver. En otras palabras, no todos los clientes tienen el mismo tipo de experiencia, pero cada cliente tiene la misma experiencia con la marca sin importar la plataforma de contacto. Este método permite a los clientes conectar con una marca a través de cualquiera de los canales actuales.
En este tipo de estrategia, una vez que un cliente se relaciona con una marca haciendo clic en un anuncio o visitando un sitio web, cada uno de tus canales sociales se convierte en una herramienta para seguir comunicando el mensaje de la marca. Cada canal se actualiza a la última experiencia que el cliente tuvo con la marca. Cada punto de contacto a lo largo del proceso crea una experiencia unificada para los clientes potenciales.
Al proporcionarles diferentes maneras de comunicarse y comprometerse con tu marca, estás haciendo que sea extremadamente conveniente para ellos convertirse en clientes y fidelizarse con vos y una de las maneras más prácticas de hacer esto realidad es a través de una herramienta CRM como te explicaremos más adelante. Pero primero…
¿En qué se diferencia la omnicanalidad de una generación de clientes potenciales multicanal?
La principal diferencia entre una campaña multicanal y una omnicanal es que esta última cambia en función del cliente potencial al que se dirige. El cliente potencial se sitúa en el centro de la campaña en lugar de la empresa. En lugar de tener un sistema que trate a todos los prospectos de la misma manera, tenemos representantes de ventas que se dedican a ellos con ciclos de campaña de ventas personalizados.
Por otro lado, la generación de leads multicanal tiene como objetivo utilizar el mayor número de canales para comercializar un producto, mientras que la generación de clientes potenciales usando la omnicanalidad tiene como objetivo utilizar el mayor número de canales para llegar a los clientes potenciales y tener interacciones personalizadas.
Esto ayuda a que la relación de generación de leads sea más natural. Por ejemplo, cuando un cliente potencial responda a un correo electrónico o a una invitación de LinkedIn enviada por tu empresa, recibirá una llamada de seguimiento de los representantes de ventas. Esta diferencia hace que la generación de leads omnicanal sea más atractiva.
Ventajas de utilizar un enfoque omnicanal
Hoy en día, la mayoría de las marcas estarán de acuerdo en que un enfoque omnicanal puede dar los mejores resultados. Aunque la aplicación de un enfoque omnicanal dista mucho de ser sencilla, cuando se hace correctamente, y sobre todo si va de la mano de una estrategia CRM, ofrece una gran cantidad de ventajas.
Los consumidores de hoy en día están acostumbrados a ser bombardeados con mensajes de varias marcas y, como resultado, se han vuelto cada vez más selectivos en cuanto a las marcas con las que deciden relacionarse.
La creación de compromisos omnicanal con los clientes puede actuar como un diferenciador de la marca, aportando los siguientes beneficios:
- Una mejor experiencia del usuario: ya que la omnicanalidad se centra en la experiencia individual a través de los dispositivos en lugar del canal, la experiencia del cliente (CX) es mejor. Al centrarse en el cliente en lugar de en la plataforma, las empresas pueden conseguir más ventas y mejores tasas de retención.
- Estrategia e identidad de marca cohesivas: crear una estrategia de marketing fluida en todos los canales significa construir una imagen y un tono de marca fácilmente identificables. Para esto es importante que las empresas basen esta imagen en las necesidades y valores fundamentales de la audiencia. Al centrarse en la experiencia global y trabajar dentro de sus directrices de marca para dirigirse a cada canal, tendrás una estrategia de marca más completa que se traducirá en una mayor fidelidad y en mensajes más específicos.
- Aumento de ingresos y optimización del ciclo de ventas: un enfoque omnicanal anima a los clientes a relacionarse con una marca a través de múltiples puntos de contacto y canales. Este aumento de la interacción en cada etapa del viaje del comprador puede ayudar a aumentar los ingresos, ya que las investigaciones demuestran que los clientes que interactúan con múltiples puntos de contacto tienden a ser un 30% más valiosos.
Estos mensajes más específicos también fomentan la fidelidad, lo que hace más probable que un cliente vuelva a comprar a la marca. Los clientes recurrentes contribuyen de media al 40% de los ingresos, a pesar de ser una parte más pequeña de la base de consumidores.
- Mejores datos de atribución: la adopción de un enfoque verdaderamente omnicanal no sólo debe extenderse a la experiencia del usuario con tu marca, sino también al análisis de datos. Al hacer un seguimiento de las interacciones en todos los canales, las marcas obtienen una mejor comprensión de cómo es el recorrido del cliente, cuándo y dónde prefieren participar los consumidores, y qué campañas han creado el mayor valor. Todos estos datos se pueden reutilizar en la estrategia para crear campañas más específicas y optimizar el gasto general de marketing.
- Generación de clientes potenciales en todos los canales: la generación de clientes potenciales es una de las principales características ventajas que tiene la omnicanalidad. En conjunto con un CRM permite reunir clientes potenciales de todos los canales disponibles en una única plataforma de la que puede hacer uso en simultáneo el equipo de ventas.
En pocas palabras, diversas campañas de marketing causan una impresión en los clientes potenciales, aunque no se conviertan en clientes gracias a ellas. Estas impresiones se registran y sus detalles se analizan gracias al CRM para hacer una lista de los prospectos que potencialmente pueden convertirse en clientes. A continuación, se realiza un seguimiento de estos clientes potenciales a lo largo de un periodo de tiempo, dirigiéndose a ellos a través de campañas de marketing y analizando más a fondo su actividad en tu sitio web.
Genera más y mejores clientes potenciales
Una estrategia de marketing omnicanal permite a los equipos llegar a los consumidores donde estén, con el mensaje adecuado en el momento adecuado. A través de la omnicanalidad, te aseguras de ofrecer una experiencia unificada al cliente y que este reconozca los puntos de contacto anteriores a lo largo del recorrido por el embudo de ventas.
La omnicanalidad no sólo fomenta el conocimiento de la marca en la mente del consumidor, sino que también conduce a un mayor compromiso, a un aumento del retorno de la inversión y de las ventas, y a una mayor retención y fidelidad de los clientes.
Hoy en día, las empresas de todos los tamaños pueden habilitar más fácilmente una experiencia omnicanal para los consumidores con la ayuda de plataformas avanzadas de medición del rendimiento del marketing y herramientas de gestión de relaciones con clientes (CRM) que pueden ofrecer información fiable a nivel de persona para identificar la combinación óptima de medios, la orientación, etc.
La generación de clientes potenciales desde la omnicanalidad funciona porque esta estrategia se adapta para atraer la atención de cada cliente potencial específico. Es un enfoque mucho más directo que convierte una cantidad mucho mayor de clientes potenciales. El enfoque omnicanal resulta más amigable, personal y atractivo para tus prospectos, por lo que es una estrategia de generación de clientes potenciales muy eficaz.
