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B2B Marketing. Todo lo que necesitas saber

Con nuestro artículo de hoy, “B2B Marketing. Todo lo que necesitas saber» queremos resumiros los aspectos claves a tener en cuenta cuando os enfrentéis a la construcción de una relación rentable y duradera (B2B Marketing)  con vuestros clientes B2B.

¿Qué es el Marketing B2B??

El Marketing B2B es la mentalidad y procesos de profesionalización y puesta en valor de la relación  entre empresa y sus clientes.

En los últimos años, el B2B Marketing  ha ido diferenciándose del B2C Marketing  principalmente en que el cliente empresa te necesita para funcionar (B2B Marketing)  por lo que es probable que ponga más dedicación y recursos en su decisión que el cliente B2C, que normalmente te desea simplemente.

A pesar de que las siglas B2B estén deshumanizadas en su forma, la importancia de las personas y emociones es vital en esta forma de relación. Los ciclos de decisión son muy largos de media (más de un año) y participan varias personas en la decisión. El B2B Marketing tiene que saber afrontar a cada uno con su mensaje en su momento y por supuesto buscar relaciones duraderas para revertir los altos costes de captar un cliente.

Otro aspecto muy importante, hablando de B2B Marketing hoy, está asociado a la  comoditización creciente del producto ante el gran empoderamiento de los consumidores con los canales digitales/informativos y logísticos. Esto hace que las propuestas de valor ya no puedan basarse únicamente en tener productos en exclusiva , los mejores o los más baratos. Necesitan mucho más, servicios, herramientas etc.

Estrategias de Marketing B2B

Por Estrategias de Marketing B2B entendemos las formas de concretar relaciones de valor en B2B (B2B Marketing). Hay muchísimas, pero todas deben nacer de  identificar y afrontar personalizadamente  los momentos pre y post venta  del B2B Customer Journey Map.

En segundo lugar la necesidad de una buena segmentación B2B y una buena priorización de aquellos grupos de clientes más afines a tu propuesta de valor, marcarán el éxito de cualquier estrategia de B2B Marketing.

A partir de aquí podemos hablar de algunas, como por ejemplo:

Social Selling.

Las capacidades de conectar con clientes potenciales a través de las redes sociales y además de forma proactiva. Desde Linkedin por ejemplo.

En paralelo, la posibilidad de vender  y/o atender directamente al cliente B2B (canales de atención al cliente o chatbots por ejemplo)  desde las redes sociales. Ésta es otra tendencia cada vez más al alza.

Inbound Marketing en B2B

La captación de leads (o clientes potenciales digitales) a través de tecnología de automatización que puedan ser útiles para las redes de ventas, es otro tipo de estrategia de ventas  B2B.

Diferentes tecnologías, estrategias de contenidos y sobre todo procesos internos pueden convertir el canal digital en un filón para captar leads con un interés real.

Marketing de Contenidos.

 Esa generación de confianza de la que hablábamos antes, ante un grupo de personas que debe tomar una decisión importante en cuanto a riesgo y volumen, hace que la búsqueda y lectura de contenidos digitales (posts, webinars, e books, vídeos) sea realmente importante. Esto, para aquellas marcas B2B que realmente sepan conectar con lo que busca su cliente, se puede convertir en una gran ventaja.

Estrategias de Contenidos B2B específicas para B2B  Branding. Activación de ventas o incluso clientes activos. Lo importante es identificar el problema y su momento concreto.

Estrategias de Prescripción.

 Muy frecuentes en sectores como  el farmacéutico y la construcción. Se trata de generar confianza a través de equipos humanos, herramientas y contenidos, enfocados en aquellas personas que tienen un peso específico a la hora de convencer al que tomará la decisión de compra.

 Os recomendamos este artículo de nuestro Blog B2B y que hemos escrito sobre estrategias de prescripción B2B. (aquí)

Conexión Marketing y Ventas B2B (Sales Enablement)

Este es un punto diferencial en B2B Marketing. Si bien, en B2C,  los departamentos de Marketing y ventas pueden trabajar sin conectarse. En B2B esto es cada vez es más complicado.

Esto es porque el cliente recorre digitalmente las primeras fases de búsqueda de un nuevo proveedor, sin recurrir al vendedor. Cuando se acerca a la negociación o a la posventa, la figura humana es vital. Si ambas partes (digital y humana) no conectan para generar una única experiencia de cliente sin duda no funcionará.

La necesidad de diferenciarse de la competencia en conocimiento del negocio del cliente, contenidos, propuestas de valor etc. yendo mas allá del producto, obligan a Marketing y Ventas a entenderse para diseñar nuevas formas de diferenciarse.

Los procesos de ventas (cada vez más híbridos ante la necesidad del cliente de tener más puntos de contacto digitales) están en constante reformulación. Una mejor utilización e interpretación de los datos hacen que Ventas necesite a Marketing. Por otro lado, una necesidad de conocer mucho mejor al cliente hace que Marketing necesite a Ventas.

Ayudamos a empresas a trabajar en su alineación de equipos de Marketing y Ventas, conectando a sus equipos y procesos de Marketing y Ventas alrededor de los mismos procesos, tecnologías y sobre todo creando una única visión customer-centric del cliente.

Canales de Marketing B2B

Las formas de llegar a un cliente potencial o activo B2B son múltiples. La idea publicitaria masiva tiene ya poco peso en el B2B Marketing y sí la capacidad de seleccionar el canal adecuado para cada tipo de cliente y sector.

Os destacamos algunos:

Canal SEO.

Estar bien posicionado en Google es vital para cualquier empresa. La búsqueda informativa y/o transaccional  se produce de forma importante en este canal

Invertir en este canal es importante.

La Web B2B

La  Web B2B es el pilar de la estrategia de B2B Marketing. Es un hub donde todos los caminos llegan y donde hay diferentes visitantes y misiones. Por ejemplo: al cliente potencial  hay que ayudarlo a resolver su problema, al cliente activo a simplificar sus operaciones o beneficiarse de la propuesta de valor (training, datos etc) .No nos olvidemos de un potencial candidato que quiera postularse a una posición vacante.

La Web en B2B tiene que ayudar y tener ese espíritu «camaleónico», de adaptarse a diferentes públicos y momentos.

Las Redes Sociales

Ya os hemos hablado antes de ellas. Este canal y concretamente Linkedin, es una plataforma importante de búsqueda de inspiración y conocimiento por parte del profesional B2B.

Youtube y cada vez más Instagram e incluso Tik Tok son plataformas igualmente reseñables.

Los formatos de vídeo y audio están ganando mucho peso en este canal digital. Ojo al contenido efímero.

Ferias, Reuniones  y Eventos

Aunque 100% Omnicanal, el B2B Marketing es un mundo muy relacional y muy off line también. La relación personal es muy importante  y por ello los eventos físicos como las ferias y eventos tienen una importancia mayúscula.

Otro elemento clásico de la relación B2B es la reunión de ventas analógica que tras el COVID ha ido transformándose poco a poco a un formato más híbrido donde muchas reuniones ya son a través de plataformas virtuales.

E-mail Marketing

La tecnología facilita la personalización del contacto a través del e-mail.  Adaptar contenidos y analizar la interacción por e-mail  para decidir si continuar o no son aspectos muy importantes a la hora de conectar con esta estrategia o herramienta tan popular y saturada en  B2B Marketing.

CUSTOMER EXPERIENCE

El Customer Experience es sin duda el gran objetivo del B2B Marketing. Qué te escojan porque eres el que más ayuda a un cliente a ser más rentable y no por ser el más barato o de más calidad.

Lo vemos en el gráfico del estudio Hot Trends del Comité de Marketing B2B de la Asociación de Marketing de España.

Donde se ve claramente a la Experiencia de Cliente como tendencia de prioridad en los Departamentos de Marketing B2B en España

Conseguir esto requiere mucha cultura customer-centric, pero en el fondo la rentabilidad en una relación duradera y de confianza depende de muchos factores. El Customer Experience debe ser la forma operativa de conocerlos y constantemente estar adaptándose y midiendo.

En nuestro forma de entender el B2B Marketing entendemos el Customer Experience como el mejor camino para mantener y atraer clientes.

Todos los años además diseñamos y accionamos distintos Sistemas de investigación de clientes en muchas empresas B2B que necesitan conocer cómo se son percibidas (web, vendedores, distribuidores, productos ) de cara a ir mejorándolo en tiempo real.

Digitalización B2B

Lo hemos ido detallando en los puntos anteriores pero sin duda os destacamos:

La creación de nuevos puntos de contacto digitales con los clientes, la formación de vendedores en venta híbrida, la conexión Marketing – Ventas desde los datos son, a nuestro juicio,  los aspectos más importantes para el B2B Marketing o Marketing entre empresas.

Tecnologías  y  Herramientas como: el CRM, AR, Machine Learning, Plataformas de Automatización de Marketing,  ABM y Big Data están marcando la diferencia y están haciendo mucho más ágiles  a muchas empresas interpretando los cambios del mercado.

Cómo hacer tu plan de Marketing B2B

Lanzarse a lo loco a captar leads o montar un super stand en una feria está muy bien pero probablemente no tenga un efecto duradero.

Arrancar y profesionalizar una idea de Marketing, sabiendo quienes son los clientes que más te necesitarán y centrándote en ellos primero para posteriormente preguntarles y escucharles, es el único camino en nuestra experiencia en consultoría y mentoring.

 Posteriormente tener muy claro su Customer Journey Map B2B y Buyer Persona,  trabajando ventas, marketing, producción, dirección y clientes juntos es el siguiente paso.

 Por último conectar, con creatividad, confianza y ayudando para no parar de medir e intentar cosas nuevas.

Ejemplos de Marketing B2B

Os recomendamos seguir muy de cerca a Gore-Tex (y su idea de trabajar el canal con programas Channel Marketing), a Pladur (como ha manejado digitalmente el B2B2C Marketing) y a Hubspot ( como desarrolla contenidos B2B).

Fuente: btrueb.com

La Comunidad B2B: Una excelente oportunidad de diferenciación para las Marcas

Los seres humanos siempre hemos vivido en comunidad. Eso es lo que nos ha mantenido con vida; nos ha permitido aprender y evolucionar. Además, como seres sociales que somos, necesitamos establecer vínculos, pertenecer a una comunidad en la que nos sintamos en igualdad.

Esta necesidad también puede extrapolarse al mundo empresarial. Las empresas crean gremios, asociaciones, foros, etc. En resumen, establecen lugares donde sentirse en comunidad, compartir experiencias y aprender de los demás.

A lo largo de este artículo y a partir de la experiencia adquirida como consultores de branding B2B/Industrial, os daremos nuestra visión acerca de cómo y por qué, las comunidades B2B de clientes pueden ser una excelente oportunidad de diferenciación para las marcas.

Además, aportaremos una experiencia real y concreta sobre una comunidad B2B que hemos tenido la oportunidad de liderar y ayudar a desarrollar.

¿Qué es una Comunidad B2B?

Es un grupo de personas o empresas con intereses comunes, que desean compartir y adquirir conocimiento experiencial acerca de estrategias, herramientas, el estado de la industria e incluso posibles sinergias. Todo ello con el fin de tomar mejores decisiones y lograr resultados óptimos en sus empresas.

Las comunidades B2B son especialmente populares en el mundo digital. Es ahí donde son más visibles y es más sencillo que nuevos usuarios o clientes potenciales las conozcan y se asocien a ellas.

Twitter Spaces, Clubhouse y algunos grupos de Facebook son foros digitales donde suelen interactuar muchas usuarios en comunidades.

Sin embargo, existen también comunidades de naturaleza presencial. Es en estas últimas es donde se producen vínculos más fuertes que permiten desarrollar mejores sinergias.

En las comunidades B2B o Industriales, el principio de reciprocidad opera de forma elemental. A su vez, el sentido de pertenencia hace que sean percibidas como lugares con un gran valor.

En pleno auge digital, mucha gente confunde el concepto de comunidad con el de grupo de seguidores de una red social, o lo que es lo mismo: una audiencia. Si no hay aportaciones bilaterales y un protagonismo claro de los participantes por encima del promotor, entonces no debemos denominarla comunidad.

En una comunidad B2B, los miembros buscan nutrirse de las experiencias de otros y no escuchar a un único interlocutor, como por ejemplo una marca o el creador de un blog. En estos casos, no se trataría de una comunidad. El diálogo ha de ser multidireccional.

Un evento puntual para clientes, un portal on-line o los seguidores de una red social no constituyen una comunidad.  Solo lo será si el valor que aportan los miembros es verdaderamente multilateral. Y para que esto suceda, los usuarios deben percibir interés real en el bien común, empatía y confianza.

El propósito de la comunidad ha de ser claro. Nadie puede dudar de que la única intención de la marca sea que los miembros de la comunidad se aporten valor entre ellos y que su papel sea meramente el de iniciador, dinamizador y por encima de todo, garantizador de confianza.

Solo a partir de la generación de valor y confianza entre los miembros, la marca podría plantearse objetivos propios que más adelante enunciaremos.

Comunidades B2B como valor diferencial de marca

Hace tiempo que se habla de cómo la experiencia de cliente puede llegar a ser un factor determinante en la decisión de compra B2B. Según un estudio de la consultora  Gartner, un 64% de los consumidores valora la experiencia percibida por encima del producto y el precio.

La creación de una comunidad B2B es una herramienta experiencial muy interesante en este sentido. También lo es como medida de retención de clientes. Otro punto interesante, teniendo en cuenta que el costo por retención es 5 veces inferior a la captación de un nuevo cliente.

Seth Godin tiene una visión muy inspiradora sobre las comunidades y el cambio. Os recomendamos ver su charla TED «The tribes we lead».  La gente no compra bienes y servicios. Compran relaciones, historias y magia.

Sin embargo, la verdadera razón por la que una comunidad puede ser un valor diferencial para una empresa es que resuelve desafíos de la marca mediante la integración de todos los puntos de contacto con el cliente.

Para lograrlo hay que empezar por la creación de contenido específico, aumentar la visibilidad, el compromiso con el cliente y la recopilación de comentarios.

¿Qué implica para una marca apostar por una comunidad de clientes B2B?

 Para una marca, formar una comunidad implica tener en cuenta varios aspectos clave, entre los que destacaríamos:

1º- Definir un objetivo interno para la comunidad. Podría ser mejorar la atención al cliente, incrementar la fidelización, construir una imagen de marca más fuerte, adquisición de clientes, obtener ideas o aumentar los ingresos.

2º Asignar un equipo interno para el correcto funcionamiento de la comunidad. Los integrantes de dicho equipo deben trabajar con una guía que defina cómo actuar, pero con libertad para adaptarse a los cambios y necesidades de los clientes.

3º- Invertir tiempo y energía para mantener la comunidad  B2B viva y con buena salud. Esto implica mucha perseverancia pero también tener la habilidad de integrar a todos los grupos internos de influencia (producción, finanzas, calidad etc) en su dinámica.

4º- Diferenciar los clientes activos de los clientes potenciales e incluso usuarios o prescriptores. Se ha de segmentar clientes según características y necesidades comunes para que las interacciones entre ellos resulten interesantes y generen la confianza suficiente.

5º- Escuchar activamente. Preocuparse por los clientes. Estos son nuestro principal recurso, fuente de información muy útil, que debemos aprovechar en beneficio común. Definir los puntos de contacto con la comunidad es clave de cara a generar una experiencia.

6º- Esforzarse en crear contenido adaptado que responda a las necesidades de los usuarios y que fomente la interacción entre ellos.

7º- Mantener el papel de promotor, velando por el interés común.

¿Qué beneficios tiene para una marca crear una comunidad de clientes B2B?

En un mercado en el que la “comoditización” de productos y servicios se acentúa, la competencia se especializa en clientes y los canales se saturan, diferenciar el valor de marca no resulta sencillo.

Las propuestas de valor diferenciales están compuestas por servicios y herramientas personalizadas y es probable que muy pronto se comience a poner en valor las comunidades de clientes B2B o Industriales como herramienta que ofrece múltiples beneficios.

Las marcas B2B suelen tener relaciones unilaterales muy estrechas y largas con sus clientes, fabricantes, distribuidores o industriales; los cuales llevan muchos años en los mercados, conociéndolos muy bien y generando confianza. Conectar transversalmente estas relaciones entre sus clientes es el gran reto.

Conseguir diferenciarse por el valor y expertise de los miembros de una comunidad es algo que aún no se ha generalizado y sin duda crecerá en atractivo conforme el entorno se haga más impredecible.

La experiencia acumulada y el valor percibido en el mercado de estas cuentas-cliente en conjunto tienen un gran valor para una marca. Sin embargo, la obtención de valor por parte de la marca promotora de la comunidad debe ser secundaria al objetivo principal: la creación de valor para cada uno de los miembros de la comunidad.

¿No estaríais dispuestos a empezar a trabajar con una empresa solo por poder formar parte de su club privado y poder beneficiaros de las experiencias de todos los clientes? Probablemente sí, y además, podría ser un factor incluso más decisivo en la propuesta de valor percibida que el  propio producto o el precio.

El Sentido de pertenencia puede ser un activo muy interesante para captar clientes, fidelizarlos, y sin duda también una gran barrera que impida dejar la marca debido al coste de oportunidad de abandonar una comunidad bien valorada.

Además, para una marca, escuchar a sus clientes hablar entre ellos de «tú a tú» tiene numerosas ventajas. Por ejemplo; conocer sus problemas, ampliar conocimientos sobre el mercado B2B2C y inspirar el enriquecimiento de la propia propuesta de valor.

Esto, a su vez, puede generar una mayor lealtad de sus clientes, crear embajadores de marca que recomiendan libre y activamente y así resultar más atractivo para clientes potenciales.

Las nuevas generaciones y, en concreto, los Gen Z, muestran inequívocamente un perfil relacional y de comunidad muy llamativo. Es muy probable que esta generación valore el networking como un aspecto importante en su bienestar laboral.

Resumiendo, las empresas B2B o Industriales que crean una comunidad para sus clientes obtienen beneficios como:

– Retención de clientes.

– Información relevante para la mejora de sus productos o servicios. Oportunidades de innovación.

– Mejora del funcionamiento  Customer-Centric de todos los departamentos.

– Refuerzo de la identidad y notoriedad de marca.

– Fidelización o incremento de la lealtad. Crea embajadores de marca.

– Obtención de probadores de productos.

– Captación nuevos clientes.

-Creación de Barreras de salida.

¿Cuál es la Propuesta de Valor deseada para el usuario de una comunidad ?

Independientemente de que el verdadero valor de una comunidad B2B sea la aportación de sus miembros, las marcas detrás de las comunidades deben diseñar una propuesta de valor coherente y adaptada para fomentar esa aportación cruzada.

La primera línea de la propuesta de valor, podría consistir en promover el conocimiento bilateral a través de la formación o del mentoring, por ejemplo. También podría inspirar, poniendo de relieve experiencias de sus miembros, así como contrastes externos que provoquen un pensamiento lateral para seguir progresando.

Promover la relación humana en un entorno físico podría ser el siguiente paso natural. Debido al COVID, las reuniones virtuales han ganado protagonismo, pero esto no significa que sea el canal perfecto para generar confianza y compartir conocimientos.

Las reuniones presenciales siguen resultando de vital importancia entre seres humanos. Puede ser interesante potenciar esta necesidad de cercanía a la vez que se agrupa a los miembros según necesidades.

Como tercera propuesta, proponemos la creación de campañas de comunicación conjuntas. Por ejemplo, el fabricante alemán de perfilería de ventanas de PVC Kommerling, a través de su propia comunidad (El Club Kommerling) reúne a sus clientes por zonas geográficas y les permite participar en la decisión de los medios donde publicar su campaña corporativa anual. Incluso sus clientes apuestan por invertir en esta campaña un porcentaje.

Por último, El trabajo conjunto con datos (o Big Data), el desarrollo de experiencias de punto de venta, la prescripción conjunta con la marca o incluso el compartir stocks entre los miembros, podrían considerarse también beneficios de formar parte de una comunidad.

En plena era digital, es probable que una buena experiencia de cliente B2B no pueda entenderse si no existe la relación con otros usuarios de la marca.

Un Ejemplo Real: Ibergroup. Gestionando una Comunidad B2B

A continuación, os detallaremos un ejemplo real de cómo la creación y pertenencia a una comunidad B2B puede ser una oportunidad de diferenciación para una marca.

Nuestro CEO, Alejandro Vázquez-Palacios, tuvo la oportunidad de dirigir como Gerente, desde 2010 hasta 2013, una gran comunidad B2B dedicada al mundo de la distribución de los materiales de construcción: Ibergroup.

En este caso, no fue una marca concreta quien creó la comunidad, tampoco un particular o empresa en busca de un modelo de negocio, sino fue la iniciativa conjunta de un grupo de empresas similares en esencia y visión, que incluso podrían considerarse competidoras.

En aquellos difíciles años de la crisis financiera, seis prestigiosos empresarios, propietarios de empresas de distribución de materiales de construcción a nivel nacional, lo estaban pasando francamente mal; por eso, en lugar de quedarse de brazos cruzados quejándose de las circunstancias económicas, decidieron hacer algo al respecto.

Aunque en sus inicios el proyecto parecía ser un Grupo de Compras «más» donde los miembros se unen para comprar con mejores condiciones, la realidad terminó por ser otra.

A pesar de que, en aquel momento, el concepto de comunidad B2B no era del todo desconocido para Alejandro, (puesto que venía de vivir en EEUU, donde este tipo de comunidades empezaban a despegar); fue escuchándolos a ellos como descubrió su valor y supo que no se trataba de una central de compras, sino de una comunidad.

Comprender esto desde un inicio fue clave para poder desarrollar una forma de ayudar a Ibergroup pensando principalmente en el valor cruzado que los miembros pudiesen generar.

Desde el principio ellos compartían una misma visión: buscaban aprender unos de otros, a través de la colaboración e interacción de sus equipos.

Para conseguirlo y generar confianza tenían que estudiar muy bien a qué empresas invitaban. Si no había homogeneidad entre ellas, no se generaría la confianza necesaria para el correcto funcionamiento de la comunidad.

Segundo, el protagonismo lo tendría la comunidad en sí misma, nadie cargaría con el liderazgo. Ibergroup sería lo que cada miembro pudiese dar y recibir. Si las características y la vocación eran parecidas, la confianza aparecería por si sola.

Los que gestionaban «el micrófono «y adaptaban la propuesta de valor a lo que oían, se sentían dinamizadores. A raíz de ahí se comenzó a trabajar en lo más importante: las personas. Se logró identificar diferentes mesas de necesidades y se crearon grupos «de empatía» de Gerencia, Ventas, Marketing, Compras, Informática etc. que se reunían con frecuencia.

Aunque la propuesta de valor de Ibergroup era ya fuerte por el prestigio de las empresas participantes, se fue reforzando gracias a  las siguientes acciones:

– Creación de diferentes comunidades y convocatoria de reuniones acorde a temáticas afines.

-Creación de un Fórum de proveedores y miembros

– Búsqueda de sinergias.

– Formación.

– Coordinación para el desarrollo de promociones conjuntas.

– Acuerdos con proveedores.

– Creación de marcas propias.

– Creación de contenido.

A pesar de todos estos logros, el verdadero valor para los integrantes continuó siendo escuchar a sus iguales (directores de Compras, Ventas, RRHH, etc.) en circunstancias parecidas y sin ser competencia directa.

En el inicio, Ibergroup estaba constituido por seis empresas, pero en la actualidad son doce las que componen la comunidad. Todas ellas son muy similares en su esencia, con ganas de aportar y aprender, al mismo nivel, y con una estructura central que dinamiza y pasa el micrófono al grupo.

A día de hoy, el Objetivo actual de Ibergroup continúa sin ser «vender más», sino mantener su esencia de foro, cuyo máximo valor es la confianza entre sus miembros.

Reflexión Final

 Quizá después de leernos, percibas que el crear una comunidad  B2B o Industrialpodría ser un enorme gasto de tiempo y recursos, pero todos los estudios al respecto apuestan por mejorar la experiencia de cliente por encima del producto como forma de diferenciarse.

Si creéis que de este modo se estaría cediendo el poder al grupo, y solo veis inconvenientes en la interacción «provocada» entre clientes , esto puede deberse a que probablemente esa marca no tenga la suficiente fuerza para liderar su propio futuro.

En la era digital, la transparencia es vital; e invertir energía en ocultar o entorpecer en vez de liderar, aprovechando el conocimiento de un grupo de expertos, puede tener un coste alto. ¿Estáis dispuestos a asumir ese riesgo?

Tenemos muy claro que en un futuro donde las desigualdades funcionales y de proceso sin duda disminuirán, la forma de relación y las experiencias marcarán la diferencia.

¿Te parecería demasiado raro ver un anuncio en un portal de empleo solicitando un Responsable de Comunidades B2B? Quizá hoy sí, pero ¿y mañana?

Seguro que a FINSA, ROCA, SCHNEIDER ELECTRIC, GORE-TEX y HILTI no les resulta tan extraño porque ya están trabajando con esa visión de futuro. Y a ustedes, ¿les gustaría estar adelantados al futuro?

Fuente: btrueb.com

Marketing moderno o cómo adaptarse a los cambios

El concepto de marketing ha ido cambiando a través del tiempo para adaptarse a la constante evolución del mercado.  Lo que entendemos como marketing tradicional, se ha ido modernizando paulatinamente en muchas organizaciones, pasando a asumir un papel directivo por encima de su función operativa. De esta forma, el marketing moderno se posiciona como la mejor manera de adaptarse a los cambios.

El marketing adquiere así una nueva misión, como verdadero catalizador de los cambios dentro de la organización, a la vez que la prepara para adaptarse con agilidad a ellos. Sin embargo, esto no solo es misión del equipo de Marketing, sino también de Dirección, que debe actuar como palanca estratégica para alcanzar el crecimiento a medio plazo. Como decía David Packard: «el Marketing es demasiado importante como para dejarlo en manos del Departamento de Marketing».

Esta mentalidad o nueva forma de entender la relación modifica sus objetivos y, cuando antes consistía en maximizar el beneficio a corto plazo mediante la aplicación de tácticas como la publicidad, ahora se trata de cómo aprovechar todos los recursos y capacidades de la empresa para brindar la mejor de las experiencias posibles a sus 

En resumen, no es tanto qué hace Marketing y sí cómo lo hace, incluyendo siempre al cliente en todas las ecuaciones.

Esta forma de entender la construcción de relaciones entre los diferentes departamentos, tiene tres elementos claves: los datos, las personas y las metodologías ágiles.La consultora McKinsey describe el concepto de marketing moderno a través del siguiente gráfico, donde se refleja una mezcla de capacidades y facilitadores.

LA FUNCIÓN DIRECTIVA Y EL MARKETING ESTRATÉGICO

Para que una mentalidad de marketing moderno cuaje en una organización, debe asumirse como función estratégica por parte del Comité de Dirección. Para ello trabajará dos líneas: los elementos facilitadores y las capacidades. Hablaremos sobre ellos más adelante.

Uno de los motivos por los que en muchas organizaciones no se consiguen los resultados deseados es el aplicar tácticas de marketing sin un plan previamente establecido y bien pensado.  Es indispensable el compromiso de Dirección, para que transmita al resto de la empresa la necesidad de que se involucren al cien por cien. Para ello se ha de emitir un mensaje claro y marcar unos objetivos específicos.

Hasta hace unos años, para un CEO, dirigir una empresa consistía en vigilar la gestión y planificar a varios años, controlando que no hubiese desviaciones. Es decir, la gestión de lo cierto prevalecía sobre la gestión de lo incierto.

Hoy es completamente diferente. La función directiva afronta cambios cada vez más frecuentes y radicales, por tanto, la gestión no puede centrarse únicamente en ser la palanca del éxito. También tiene que preparar a la organización para trabajar sobre la incertidumbre. Aquí es donde el marketing adquiere su importancia de función a mentalidad, o incluso como herramienta transversal de adaptación ágil.

A la Dirección se le presenta un reto principal antes de acometer la transformación: instaurar la mentalidad cultural que establezca una base adecuada para lograr el éxito. Lograr este cambio de mentalidad depende de tres puntos fundamentales:

Un perfil de CMO unificador

Cuando hablamos de perfil unificador, nos referimos a líderes de marketing con capacidad para conectar a otros departamentos y establecer entre ellos una relación colaborativa y centrada en el cliente. Han de hacerles comprender que el marketing es una herramienta indispensable para conocer sus necesidades y lograr que quede claro su papel en la empresa.

Es esencial que estos líderes del futuro posean la capacidad y proactividad necesarias para trasladar la voz del cliente a cada uno de los intervinientes en la construcción de su experiencia. La relación de igual a igual con los equipos de ventas y de IT adquiere relevancia en el día a día de las personas que lideren la relación en una empresa, como el CMO o CXO.

Mentalidad Customer-Centric 

El término Customer  Centricity consiste en entender al cliente como uno más dentro de la organización, alguien con quien cooperar y al que ayudar, como primer paso para inspirarse en él con el objetivo de avanzar.

Sin embargo, se ha de ser consciente de la dificultad de conseguir poner al cliente en el centro. Podemos activar el pensamiento de diseño de la experiencia de cliente a través de metodologías como el Design Thinking, por ejemplo. A partir de los datos y de la exploración se debe llegar al diseño de la experiencia de cliente mediante el desarrollo de su customer journey map y su buyer persona, que ayudarán a que todos los miembros adquieran una mentalidad de cliente en el centro. Además, es vital realizar segmentaciones muy precisas, apoyadas por big data, para comprender los comportamientos y motivaciones de los clientes más valiosos. Esta información resulta de gran valor para generar fidelidad y crecimiento.

Mentalidad ROI

Las mejoras digitales y analíticas hacen necesario que el equipo de marketing sea responsable de proporcionar valor a través de todos los medios. Además, han de crear una sensibilidad ROI y una cultura de responsabilidad en toda la organización. Esto implica medir la productividad de cualquier proyecto, canal o acción de marketing. También significa medir y correlacionar con el resultado económico, desechando las acciones de escaso valor. Todo ello es vital para generar esta mentalidad y dar credibilidad a las acciones del equipo de marketing.

A continuación pasamos a analizar las capacidades y facilitadores necesarios para modernizar el marketing en la organización, pasando de función a mentalidad.

CAPACIDADES DE MARKETING MODERNO

Las capacidades se adquieren o desarrollan, pero esta idea líquida y de marketing moderno, para adaptarse a los cambios conectando con el cliente, es imposible accionarla sin las siguientes capacidades:

Capacidad estratégica para obtener insights.  Es decir, cómo obtener información a tiempo real gracias a la tecnología y trasladarla a toda la empresa de forma ágil.

Creación y gestión de contenido, a partir de datos y analytics. Además, se ha de tener la capacidad de amplificarlo con herramientas de inteligencia artificial.

Activación de canales y media.  Es vital el tener una visión de todos los puntos de contacto con el cliente y desde ahí activar técnicas específicas para cada canal.

Customer experience y personalización. Consiste en conectar toda la información de cliente proveniente de diferentes fuentes para personalizar su experiencia.

Producto y precio. Nos referimos a la activación de clientes a través de propuestas de valor muy ágiles y personalizadas para construir experiencias de cliente cohesionadas. En especial, cuando hablamos de herramientas de precios dinámicos.

FACILITADORES

No es suficiente disponer de las capacidades y las mentalidades detalladas previamente. La dirección debe favorecer que esta idea holística del marketing moderno encaje en la organización a través de 4 facilitadores fundamentales:

A/ Diseño Cultural

Para crear una experiencia de cliente memorable es necesario que haya participado en ella una gran parte de la organización. Para ello, es importante que se haya entendido el objetivo y la retribución como algo compartido y no individual. Hacer sentir como propia la misión de la empresa y premiar por el trabajo en equipo son los mejores detonantes de un ambiente con la energía adecuada para afrontar cambios.

Otro punto clave es conseguir que la VoC de Cliente esté en el centro de toda la organización y no solo dirigida al equipo de marketing.

Por último, dar la importancia que merecen las operaciones de marketing para moverse con rapidez y flexibilidad. Estas pueden realizarse a través de personas y herramientas específicas, como las herramientas de automatización de marketing. Estas operaciones pueden alcanzar un 15-25 % de mejora en la efectividad del marketing.

B/ Metodologías Ágiles.

Sin duda, este es el elemento que más puede revolucionar y modernizar la idea de marketing, aportando velocidad a la estrategia y al propio cambio al afectar a la forma de ejecución.

Las metodologías ágiles trabajan por proyecto, con poca burocracia, eliminando silos organizaciones, formando equipos pequeños, multifuncionales y con KPI muy específicos.

Conectar a la organización con el cliente a través de esta dinámica multifuncional puede implicar tener que contar con profesionales externos asociados a partes o momentos concretos del proyecto.

C/ Talento

Es obvio, un proyecto de modernización de marketing no se puede llevar a cabo sin talento humano. Este puede ser interno o externo. Así es como, por ejemplo, un colaborador externo como nosotros coopera en proyectos concretos. A través de la total integración en equipos multifuncionales, actuando con un objetivo específico que puede ir desde: dar contraste, dirigir el proyecto, realizar el customer journey map, etc.

Pueden resultar fundamentales perfiles capacitados en data y en creatividad. Estos han de poseer hard skills, pero las soft skills adquieren más relevancia en este momento. También es indispensable tener el nivel competencial correcto que ayude a conectar, empatizar y, sobre todo, a proponer y trabajar en equipo. Por último, es esencial la orientación a resultados y hacia la rentabilidad.

D/ Datos y Tecnología

«El marketing moderno utiliza el análisis de datos para mirar hacia el futuro, no hacia el pasado». Para lograrlo necesitamos una tecnología muy concreta.

Se anticipan necesidades insatisfechas de los consumidores, se identifican oportunidades que no sabían que existían y se revelan puntos débiles, sutiles y abordables de los clientes. Además, podemos predecir las mejores acciones a aplicar, incluyendo mensajes comerciales o acciones que generen compromiso. Para ello, los datos deben estar centralizados y resultar accesibles para todos.

Marketing debe sentarse con IT y diseñar una visión común referente a la usabilidad y comprensión del data de cliente. Ambos deben entenderse para optimizar esta información y trasladarla al resto de la organización. No es una misión aislada que recaiga en uno u otro.

En conclusión,   se suele decir que el marketing tiene un problema de marketing pero la realidad es que el marketing moderno se ha reinventado por completo para ayudar a las empresas a adaptarse con celeridad a los cambios.

Esto no se consigue solo mediante tecnología sino también a nivel humano, dándoles a los integrantes de la empresa un sentido claro e informado de cuál es su rol en la experiencia de cliente.

Las organizaciones o directivos que deseen ayuda para catalizar y gestionar el cambio antes que la competencia, tienen un gran aliado en el marketing moderno. Un concepto de futuro que ya forma parte de nuestro presente.

Si  inviertes en producción, formación, construcción de naves…  ¿por qué no hacerlo también en acciones de marketing moderno para adaptarse a los constantes cambios de tu consumidor?

Fuente: btrueb.com

Inbound Marketing: en qué consiste y qué beneficios nos aporta

En los últimos años, el manejo de las redes sociales ha supuesto una gran revolución gracias al uso generalizado de internet. Por ello, las empresas y las marcas han cambiado su forma de llegar a los clientes, prestando una considerable atención a las acciones de marketing digital.

En consecuencia, han aparecido nuevas estrategias que intentan aprovechar todas las características que nos ofrece internet para conseguir llegar al máximo número de personas que posteriormente puedan convertirse en clientes.

A continuación nos centraremos en el Inbound Marketing, explicando en qué consiste esta estrategia y los beneficios que tiene respecto de otras metodologías.

¿Cómo se lleva a cabo?

El Inbound Marketing es una metodología que está basada en marketing no invasivo, es decir, que la forma de conseguir clientes viene a través de la atracción y no de la venta. Por ello, su principal objetivo es que sean los propios usuarios los que llegan a ti y no sea la empresa la que se dé a conocer con publicidad no solicitada.

Por consiguiente, una parte importante de la estrategia será la creación de los buyer persona, que es un perfil de cliente ideal en el que se basarán las bases de la metodología, consiguiendo cualificar el tráfico que entra en nuestra web para convertirlo en lead y finalmente en cliente.

Fases del Inbound Marketing

Una vez hemos visto en qué consiste esta metodología, vamos a conocer las cuatro fases fundamentales en las que está dividida, teniendo cada una de ellas con una finalidad específica:

• Atraer

Es el primer paso que se dá y consiste en proporcionar al cliente potencial el contenido correcto, en el lugar correcto y en el momento adecuado. Para ello es necesario la optimización del motor de búsqueda (SEO) y el marketing en redes sociales.

• Convertir

Una vez los visitantes se han sentido atraídos por el sitio el objetivo es su conversión en clientes potenciales mediante la obtención de sus datos de contacto, ofreciéndoles a cambio la información que buscan.

• Cerrar

Es la etapa en la que los usuarios potenciales que se han ido captando en las fases anteriores se transforman definitivamente en clientes. Para conseguirlo se utilizan herramientas como la automatización del marketing, la nutrición del lead y la supervisión de redes sociales.

• Fidelizar

A diferencia de otras estrategias, el Inbound Marketing se centra tanto en sus usuarios potenciales como en los clientes actuales con la finalidad de fidelizarlos y con ello conseguir que se conviertan en promotores del propio negocio.

Beneficios que aporta al marketing digital

Esta estrategia de Marketing Digital nos aporta una gran cantidad de beneficios:

• Aumento del posicionamiento orgánico (SEO)

Con la creación de contenido de calidad y el uso de gran cantidad de keywords se consigue un mejor posicionamiento en los motores de búsqueda.

• Incremento de la confianza en el usuario potencial y en el cierre

En consecuencia al mejor posicionamiento y la aparición en los primeros resultados de búsqueda se genera una mayor confianza en el usuario, que junto con el contenido de calidad nos sitúa como expertos del sector.

• Reputación online positiva

Gracias a la generación de contenido de calidad ofrecido y que el usuario consume en el proceso, hace que nos coloque como referentes en el sector.

• Relación de larga duración con el cliente

Uno de los principales beneficios que nos aporta el Inbound Marketing es la fuerte relación que se establece entre la empresa y el cliente, llegando a convertirse en un prescriptor de la marca.

• Mayor disposición a la compra/contratación

Al hacer que sea el usuario el que viene a buscarnos, su predisposición es totalmente distinta a si realizamos una estrategia de marketing agresiva. Por ello, los clientes captados con esta metodología tiene una mayor tendencia a la compra, debido a que se le está ayudando a dar respuesta a una necesidad.

En definitiva, el marketing digital es una parte fundamental de las estrategias de una empresa y con la actual tendencia, irá a más en los próximos años. Si quieres especializarte en metodología Inbound no dudes en pedir información sobre nuestros cursos.

Fuente: blog.incubicon.com

Marketing personalizado aplicado al proceso de compra

Si pensamos en las relaciones fuera de línea entre el cliente y la marca, la lealtad del cliente (en parte) nace cuando la marca puede formar una relación con el comprador con actos que demuestren que lo entiende y lo valora. Por ejemplo, si la empresa conoce las preferencias del cliente le puede recomendar un producto o servicio acorde a ello.

Uno de los desafíos más grandes que enfrentan las empresas en la actualidad es crear la misma experiencia para los clientes, dentro y fuera de línea. En esencia, cuando se logra eso, lo llamamos «personalización» o «marketing personalizado».

El proceso de compra de cada cliente es único, ya que son personas individuales y dinámicas con sus deseos, necesidades y preocupaciones únicas; además de sus propias motivaciones y metas, que cambian constantemente. Esto ha dado lugar a la generación de demanda, la cual se refiere a la creación de puntos de contacto valiosos para cada cliente a lo largo de su recorrido, para atender sus deseos y necesidades conforme pase el tiempo.

¿Qué es la personalización?

La personalización en ventas es una estrategia de marketing, gracias a la cual las campañas de posicionamiento del mercado se adaptan en función de las características y la información que ha proporcionado el cliente con el fin de impulsar la venta final.

La  personalización trata de respetar al cliente, de no precipitarlo a realizar la acción deseada; trata con cuidado cada interacción y considera cuánto valor aporta al recorrido del cliente, para ayudarlo a alcanzar sus metas.

Considera esto: el consumidor promedio pasa por aproximadamente cinco puntos de contacto antes de la conversión. Eso significa que el proceso de compra del cliente es largo (sobre todo para el B2B).

En respuesta, las marcas compiten por ofrecer información y educar al cliente desde fases tempranas. Pero esto ha generado otro desafío: los consumidores tienen acceso a múltiples opciones de contenido, por lo que crearlo y distribuirlo ya no es suficiente para generar conversiones. Por eso, para conseguirlo, se precisa de una estrategia de personalización.

El marketing personalizado al rescate

El marketing personalizado es un marketing dirigido. Su objetivo es llegar a las audiencias con la solución que están buscando y crear una experiencia individual con cada cliente.

Para dirigirse a las audiencias con tal precisión y detalle, el marketing personalizado requiere una gran cantidad de datos sobre un cliente o un grupo de clientes. Estos datos se deben convertir en una acción de marketing, por lo que se necesitan diferentes tecnologías de marketing y se apoyan en distintas tendencias para lograrlo.

Estas tendencias de personalización están cambiando la experiencia de los compradores por completo. Pero también generan algunas preguntas relacionadas con su impacto y con la protección de la privacidad y seguridad de los usuarios. A continuación abordaremos estas tendencias a detalle.

¿Cuáles son las tendencias de personalización más relevantes?

• Marketing programático
• Redireccionamiento
• Marketing de proximidad
• Marketing de contenidos generados por el usuario
• Sitios web personalizados
• Rastreadores de actividad
• Motores de recomendación de productos
• Emails de activación de comportamiento

1. Marketing programático

La publicidad de paga es la forma más poderosa de llegar a los clientes en este mercado tan saturado. El problema es que los profesionales del marketing luchan por convertir todos los datos que han reunido en un anuncio que atienda a la persona adecuada, en el momento y lugar indicados.

El marketing programático es una plataforma que conecta a los profesionales del marketing con el suministro de medios de comunicación de todo el mundo. Utiliza el software y la tecnología para automatizar y optimizar la compra y colocación de los anuncios en tiempo real.

En otras palabras, el marketing programático toma toda la información que puede reunir sobre un cliente y la convierte en una acción: la compra y exhibición del anuncio adecuado, en el momento y lugar indicados. Los profesionales del marketing pueden establecer parámetros específicos para dirigir el proceso e integrar los datos del CRM para proporcionar un nivel mayor de personalización.

Para comprobar este último punto, te sugerimos probar el CRM de HubSpot. 

Impacto: para el consumidor que está ocupado es extremadamente irritante que lo bombardeen con anuncios irrelevantes. Al usar el marketing programático, los clientes obtienen anuncios basados en sus deseos, necesidades, preferencias y más.

¿Qué significa esto para el proceso de compra del cliente global? Se hace más relevante y, por lo tanto, más valioso en cada punto de contacto.

2. Redireccionamiento

El redireccionamiento es un tipo de marketing programático que utiliza la tecnología de cookies para dar seguimiento a los clientes a medida que se mueven de un recurso a otro. Por ejemplo, cuando un cliente visita tu sitio web, se coloca una pequeña cookie en su navegador. Estas cookies almacenan datos sobre su visita, como las páginas que consultaron y cuánto tiempo se quedaron en ellas. Cuando visitan otro sitio, las cookies activan el software programático y al cliente se le muestra un anuncio relacionado con la información con la que interactuaron en tu sitio.

Como te imaginarás, esta estrategia puede parecer un poco agresiva. La clave para tener un redireccionamiento exitoso es obtener la mayor cantidad de información posible sobre esa persona y ofrecer algo útil; es decir, ofrece posibles soluciones al comprador y actúa como un recordatorio, mientras ellos buscan otras opciones.

Impacto: cuando se hace correctamente, el redireccionamiento lleva a la personalización un paso más allá para proporcionar a los compradores anuncios o contenidos que no solo corresponden a sus deseos y necesidades, sino que también están relacionados con su comportamiento y propósito, según la etapa del proceso de compra en la que están.

3. Marketing de proximidad

El marketing de proximidad implica usar la tecnología de transmisión inteligente, con la cual se puede atender a los clientes en sus dispositivos móviles con anuncios respecto a su ubicación geográfica. En otras palabras, es publicidad local en su máxima expresión.

El marketing de proximidad se puede ejecutar de varias maneras: se puede colocar un chip de identificación por radio frecuencia (RFID) en un producto y cuando se habilita la comunicación de campo cercano (NFC) en un teléfono inteligente, el chip del producto se comunicará directamente con los dispositivos cercanos.

Las marcas también pueden establecer un perimetraje, el cual enviará anuncios a los dispositivos móviles cuando entren en una «zona específica». También se puede transmitir contenido a través del Bluetooth, la conectividad Wi-Fi y los navegadores móviles.

Impacto: el marketing de proximidad permite que los profesionales del marketing se dirijan a los clientes mejor ubicados con respecto a los lugares que visitan fuera de línea. Esto facilita el acercamiento con el cliente y mejora su experiencia de compra al ofrecerle información sobre productos o servicios que estén a su alcance, en el momento en el que lo necesita.

4. Marketing de contenido generado por el usuario

Hoy en día, esta estrategia se ha vuelto cada vez más popular entre los usuarios y útil para las marcas: utilizar el contenido generado por el consumidor para el marketing personalizado.

Este tipo de marketing consiste en ofrecer (repostear) un contenido creado y compartido por cliente, el cual puede consistir, por ejemplo, en fotografías o stories de Instagram, una publicación en Facebook o Twitter e incluso videos de prueba en TikTok o YouTube.

Por un lado, resulta valioso para las compañías compartir contenido de los usuarios tan característico y peculiar pero alineado con la marca. Además atrae a otros usuarios y los motiva a copiar ese gesto.

Impacto: podría significar que el proceso de compra del cliente sea una experiencia con la que se siente familiarizado e identificado. El contenido y los anuncios se podrían crear solo para el cliente respecto a las cosas que dijo, vio, le gustaron y que aparecen en sus propios canales de redes sociales, pues el cliente ayuda a crear sus propios anuncios.

5. Sitios web personalizados

Los sitios web personalizados utilizan sistemas de optimización de contenido, lo cual implica que ayudan a que tu sitio sea tomado en cuenta de manera prioritaria por los motores de búsqueda.

Algunos sitios personalizados poseen la cualidad de presentar contenido adecuado a la información específica de un visitante, que depende de la ubicación geográfica donde está registrada su dirección IP, su grupo de edad (si entra con una cuenta vinculada) o las interacciones previas con tu sitio (le ofrece aquello que quiere o acostumbra ver).

Los profesionales del marketing crean reglas para determinar qué contenido proporcionar a cada usuario, por lo que cada visitante tiene una vista única adaptada solo para él.

Impacto: los sitios web personalizados acortan el proceso de conversión al proporcionar una atención más acorde al momento de compra en el que se encuentra el cliente. Esto también crea una experiencia inigualable para el cliente respecto a detalles específicos sobre sus deseos y necesidades. Con los mensajes personalizados, el cliente adquiere más valor de manera inmediata por su visita.

6. Rastreadores de actividad

Un rastreador de actividad es un dispositivo tecnológico programado para registrar algún indicador de alguna condición física de los usuarios, como el sueño, nivel de estrés, frecuencia cardiaca, cantidad de pasos, velocidad de carrera, etc. 

Este tipo de dispositivos suelen estar conectados a una red que envía información sobre los hábitos y estado de salud de los usuarios y que sirve precisamente para generar ofertas adecuadas a dichas necesidades.

Impacto: estamos hablando de un nivel de compromiso y personalización revolucionario entre el cliente y la marca. Sin embargo, una vez más, las cuestiones de privacidad y seguridad de la información son una preocupación muy importante para los consumidores.

7. Motores de recomendación de productos

Amazon, Netflix, Facebook (y su función de «personas que quizá conozcas»), todos usan los motores de recomendación para aconsejar productos (o personas) que consideran que serán útiles o les interesará a un visitante en específico. Los motores de recomendación de productos trabajan de varias maneras:

• Los métodos de filtrado colaborativo recopilan y analizan amplios conjuntos de información sobre los comportamientos, actividades o preferencias del prospecto para predecir los productos o servicios que le agradarán.
• El filtrado basado en el contenido utiliza las palabras clave de las compras anteriores del prospecto para recomendarle productos similares.
• El filtrado híbrido combina métodos colaborativos con los basados en el contenido, por lo que, naturalmente, suele tener un mejor desempeño.

Impacto: los motores de recomendación de productos cambian el proceso de compra al ayudar a los clientes a que conozcan productos o servicios que les encantarán, pero que tal vez no sabían que existían. Al mostrar productos que les podría interesar a los clientes conforme a sus preferencias, la relación entre el cliente y la marca se puede extender más allá de una simple compra. Así las marcas pueden atender mejor a los clientes, como un asesor de nuevos intereses.

8. Emails de activación de comportamiento

Los correos electrónicos de activación de comportamientos involucran el uso de software especializado que permite crear mensajes específicos para cada suscriptor, según sean las acciones que realiza en tu página web o tu e-commerce. Por ejemplo, puede enviar correos que le recuerdan al usuario que realizó una búsqueda pero que la abandonó, que marcó algunos productos como favoritos, que colocó un producto en un carrito, que dejó pendiente el pago de su pedido, etc.

Para desencadenar un comportamiento, estos emails deben ofrecer un botón de acceso directo a la landing page visitada, a los favoritos, al carrito de compra; y, mejor aún, ofrecer algún cupón o descuento para motivar la conversión.

Impacto: los correos electrónicos que desencadenan comportamientos son baratos y fáciles de implementar, pero además generan más conversiones, facilitan una mejor medición y análisis de las preferencias de tus usuarios. Además mejora la experiencia de tus clientes ya que los guía por el ciclo de compra y los hace sentir atendidos.

Estas tendencias de personalización están ayudando a forjar el futuro del marketing. Pero hay una cosa que los profesionales del marketing deben recordar: casi a todos los consumidores les preocupa la manera en la que utilizamos su información para la personalización.

Lo que ofrecemos a los clientes a cambio de su información debe tener un beneficio significativo para ellos. Así que en lugar de darles lo que quieres que vean, proporciónales lo que quieren ver y obtendrás tu recompensa.

Fuente: blog.hubspot.es